Le paysage de l’assurance évolue rapidement. Les produits deviennent plus interchangeables, la transparence des prix augmente et les assureurs directs pénètrent le marché de manière de plus en plus agressive avec des solutions numériques. Pour les courtiers, une question existentielle se pose : comment rester pertinent lorsque la simple comparaison des prix est devenue la norme ?
Des plateformes telles que thebrokernews.ch apportent une contribution décisive à ce secteur en encourageant le discours sur les nouveaux modèles commerciaux et la professionnalisation. Elles montrent que le courtier du futur n’est plus seulement un « acheteur de risques », mais qu’il doit devenir un gestionnaire de risques stratégiques. Ceux qui se définissent aujourd’hui encore exclusivement par la prime la plus avantageuse perdent à long terme l’accès à la direction.
La vision : la gestion des risques doit être abordable pour les PME
Jusqu’à présent, la gestion des risques pour les PME, et plus particulièrement pour les petites entreprises, se heurtait à un obstacle de taille : le coût. Aujourd’hui, les personnes à la recherche d’une solution logicielle professionnelle doivent souvent s’acquitter de frais de licence annuels à quatre, voire cinq chiffres. Pour une PME, ce n’est tout simplement pas supportable.
C’est là qu’intervient la vision de Marco La Bella : il était convaincu que la gestion professionnelle des risques ne devait pas être l’apanage des grands groupes. Elle doit être abordable pour les PME, compréhensible et applicable sans poids académique. Je partage entièrement cette vision, et c’est précisément de cette idée qu’est né riskAware. Il s’agit de démocratiser la gestion des risques et de fournir aux courtiers un outil qui ait un sens économique pour leurs clients.
Le dialogue d’égal à égal : comprendre les risques plutôt que vendre des produits
Une approche structurée mais pragmatique comble le vide que de nombreuses PME n’ont pas pu combler jusqu’à présent. Il ne s’agit pas de créer une nouvelle complexité, mais de poser les bonnes questions entrepreneuriales :
- Quels événements inattendus pourraient menacer la liquidité demain ?
- Où le coût d’un sinistre dépasse-t-il la capacité du bilan ?
- Quels sont les risques délibérément acceptés et ceux qui sont simplement refoulés ?
De telles discussions modifient fondamentalement la perception du courtier. Il passe du statut de facteur de coût à celui de sparring partner qui partage la responsabilité de l’entreprise.
Approches de partenariat : Méthodologie et IA en tant qu’habilitation
Pour réaliser ce changement de rôle dans le quotidien des courtiers, il faut des outils efficaces qui ne créent pas d’obstacles. L’objectif de riskAware est un véritable « enablement » (autonomisation) : Le courtier n’a pas besoin de devenir un ingénieur certifié en risques, mais il a besoin d’une systématique qui permet de visualiser et de hiérarchiser rapidement les risques.
Les approches modernes exploitent les avantages de la numérisation. Les analyses basées sur l’IA permettent aujourd’hui de simuler des scénarios en temps réel et de préparer des bases de décision professionnelles. Cela permet de gagner du temps et d’élever la qualité du conseil à un niveau qui, auparavant, ne pouvait être atteint qu’au prix d’un effort manuel extrêmement important.
L’intégration dans le processus de courtage
Un facteur clé de succès est l’intégration transparente dans les processus existants. La gestion des risques ne devrait pas être un « projet supplémentaire », mais constituer le fondement de la révision annuelle des clients. Au lieu de vérifier uniquement les montants de couverture, l’accent est élargi :
- Identification : qu’est-ce qui a changé dans le modèle commercial du client ?
- Évaluation : les mesures organisationnelles sont-elles peut-être plus efficaces qu’une assurance ?
- Prendre une décision : Quels risques restent chez le client, lesquels sont transférés ?
Cette transparence crée une relation de confiance qui ne peut être remplacée par aucun algorithme d’un assureur direct. Le courtier reste la personne de confiance centrale, renforcée par un accompagnement méthodologique indépendant.
Différenciation par une réelle valeur ajoutée
Le chemin vers le conseil moderne en matière de risque n’est pas un obstacle pour les courtiers, mais une invitation à la professionnalisation. En combinant la proximité personnelle avec le client, une méthodologie abordable et moderne grâce à riskAware et l’échange professionnel au sein de la communauté de thebrokernews.ch, les courtiers se positionnent là où ils doivent être : des conseillers incontournables au niveau C.
Il en résulte non pas des contrats à court terme, mais des mandats solides, une fidélisation plus profonde des clients et un positionnement qui n’est plus attaquable par le seul biais du prix.
Vous souhaitez passer à l’étape suivante de la gestion stratégique des risques ? La vision d’une gestion des risques abordable et efficace est aujourd’hui une réalité. Parlons de la manière dont vous pouvez rendre cette valeur ajoutée visible pour vos clients : de manière pragmatique, en partenariat et sur un pied d’égalité.
Un article de Fabian Germann
Fabian Germann est un sparring-partner pour les décisions en situation d’incertitude. En tant que consultant indépendant en matière de risques, il aide les entrepreneurs et les cadres à comprendre les risques et à prendre des décisions en toute connaissance de cause. Grâce à son approche, il met la gestion des risques à la portée des PME et montre aux courtiers en assurance comment utiliser cette expertise comme levier stratégique.
Lisez aussi : « Le courtier devient un gestionnaire de risques entrepreneurial pour les PME ».
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