{"id":26299,"date":"2026-03-02T04:00:00","date_gmt":"2026-03-02T03:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/?p=26299"},"modified":"2026-03-01T15:29:35","modified_gmt":"2026-03-01T14:29:35","slug":"de-linstitution-financiere-a-lentrepreneur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/de-linstitution-financiere-a-lentrepreneur\/","title":{"rendered":"De l’institution financi\u00e8re \u00e0 l’entrepreneur – l’\u00e9volution des perspectives dans le secteur financier"},"content":{"rendered":"
De l'institution financi\u00e8re \u00e0 l'entrepreneur : Thomas Weber explique comment cela fonctionne.<\/span><\/div>\n\n

Apr\u00e8s des ann\u00e9es pass\u00e9es dans la banque et l’assurance, Thomas A. Weber a cr\u00e9\u00e9 sa propre entreprise, Finvor GmbH. Dans cet entretien, il explique pourquoi l’industrie financi\u00e8re traditionnelle est \u00e0 un tournant, comment le conseil doit se red\u00e9finir et pourquoi la confiance sera plus importante que les produits \u00e0 l’avenir. <\/strong><\/p>\n\n

Le secteur financier est en pleine mutation structurelle : la r\u00e9glementation, la num\u00e9risation, l’\u00e9conomie de plateforme et l’\u00e9volution des attentes des clients remettent en question les mod\u00e8les d’entreprise \u00e9tablis. Alors que de nombreuses institutions travaillent encore sur des programmes d’efficacit\u00e9, les experts exp\u00e9riment\u00e9s du secteur choisissent de plus en plus la voie de l’ind\u00e9pendance. <\/p>\n\n

Thomas Weber conna\u00eet les deux c\u00f4t\u00e9s. Apr\u00e8s une longue carri\u00e8re dans la banque et l’assurance, il fournit aujourd’hui des conseils ind\u00e9pendants aux entreprises et aux particuliers dans le cadre de Finvor GmbH<\/a>. Cela lui permet d’avoir une vision du secteur sans contraintes institutionnelles et de se poser la question du r\u00f4le que les interm\u00e9diaires financiers joueront encore \u00e0 l’avenir. <\/p>\n\n

M. Weber, qu’est-ce qui vous a fascin\u00e9 \u00e0 l’origine dans le secteur financier ?<\/h6>\n\n

D\u00e8s le d\u00e9but, j’ai \u00e9t\u00e9 fascin\u00e9e par le fait que les d\u00e9cisions financi\u00e8res ont un impact direct sur la vie des gens, pour le meilleur ou pour le pire. Il ne s’agit pas seulement de chiffres, mais de questions tr\u00e8s personnelles : Ma famille est-elle en s\u00e9curit\u00e9 ? Ma retraite sera-t-elle suffisante ? Puis-je transmettre mon entreprise de mani\u00e8re ordonn\u00e9e ? <\/p>\n\n

Le secteur financier m’a sembl\u00e9 \u00eatre l’endroit id\u00e9al pour travailler pr\u00e9cis\u00e9ment \u00e0 l’interface entre les personnes, leurs objectifs et les opportunit\u00e9s financi\u00e8res. J’ai trouv\u00e9 la diversit\u00e9 des sujets abord\u00e9s, des pensions aux imp\u00f4ts en passant par les investissements, l’immobilier et le financement des entreprises, particuli\u00e8rement passionnante. Et la complexit\u00e9 m’a s\u00e9duit : l’\u00e9laboration d’un plan clair et viable \u00e0 partir d’une multitude d’\u00e9l\u00e9ments est encore aujourd’hui un facteur d\u00e9terminant. <\/p>\n\n

Y a-t-il eu un moment pr\u00e9cis o\u00f9 vous avez d\u00e9cid\u00e9 de devenir ind\u00e9pendant ?<\/h6>\n\n

Il n’y a pas eu de moment unique ; la d\u00e9cision a pris des ann\u00e9es \u00e0 pr\u00e9parer. Deux consultations avec des femmes m\u00e9decins qui envisageaient de se mettre \u00e0 leur compte ont \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s formatrices. Officiellement, il s’agissait de consultations \u00ab\u00a0classiques\u00a0\u00bb \u00e0 la banque, mais en r\u00e9alit\u00e9, nous avons r\u00e9fl\u00e9chi ensemble \u00e0 tout : cr\u00e9ation d’un cabinet, risques juridiques, imp\u00f4ts, financement, pr\u00e9voyance priv\u00e9e et d’entreprise, planification des liquidit\u00e9s et investissements priv\u00e9s. <\/p>\n\n

Au cours de ces conversations, il est apparu clairement que la clart\u00e9 \u00e9mergeait lorsque l’on consid\u00e9rait une situation comme un tout et non comme une collection de comptes individuels, de politiques ou de propositions d’investissement. J’ai alors su que c’\u00e9tait exactement comme cela que je voulais travailler : de mani\u00e8re int\u00e9gr\u00e9e, ind\u00e9pendante et avec une vision d’ensemble. Le travail ind\u00e9pendant \u00e9tait alors la cons\u00e9quence logique, car la neutralit\u00e9 et la planification int\u00e9gr\u00e9e sont souvent difficiles \u00e0 mettre en \u0153uvre dans le cadre des logiques de produits traditionnelles. <\/p>\n\n

Pourquoi vous concentrez-vous sur les entrepreneurs et les couples cohabitants ?<\/h6>\n\n

Parce que ces groupes ont souvent des constellations complexes et parce que les lacunes peuvent \u00eatre particuli\u00e8rement co\u00fbteuses. Je connais l’int\u00e9rieur des banques et des assurances : la logique des produits, les processus, les syst\u00e8mes de r\u00e9mun\u00e9ration, les exigences en mati\u00e8re de risque. Aujourd’hui, ces connaissances m’aident \u00e0 faire une distinction claire entre ce qui est vraiment dans l’int\u00e9r\u00eat du client et ce qui rel\u00e8ve de la logique de l’institution. <\/p>\n\n

Les entrepreneurs doivent coordonner le monde priv\u00e9 et le monde de l’entreprise : pr\u00e9voyance, imp\u00f4ts, liquidit\u00e9s, immobilier, succession. Les couples de concubins, quant \u00e0 eux, b\u00e9n\u00e9ficient souvent d’une protection juridique moindre, notamment en ce qui concerne les questions d’h\u00e9ritage, de protection ou de propri\u00e9t\u00e9. Si tout cela n’est planifi\u00e9 que \u00ab\u00a0c\u00f4te \u00e0 c\u00f4te\u00a0\u00bb, des zones d’ombre apparaissent. Mon approche consiste donc \u00e0 les int\u00e9grer d\u00e8s le d\u00e9but, \u00e0 les expliquer clairement, \u00e0 travailler avec des sc\u00e9narios et \u00e0 cr\u00e9er un fil conducteur. <\/p>\n\n

Quels sont les services que vous proposez ?<\/h6>\n\n

Il existe essentiellement deux domaines de services qui se compl\u00e8tent bien dans la pratique :<\/p>\n\n

Il s’agit tout d’abord d’une planification financi\u00e8re et de pr\u00e9voyance int\u00e9gr\u00e9e<\/strong> pour les entrepreneurs et les couples en concubinage : planification de la retraite (moment, retraite partielle, rente contre capital), analyses de la pr\u00e9voyance et de la protection, coordination du patrimoine priv\u00e9 et de l’entreprise, pr\u00e9paration de la succession et de la sortie, strat\u00e9gie immobili\u00e8re et hypoth\u00e9caire ainsi que planification strat\u00e9gique du patrimoine, y compris la planification de la sortie du capital. Si n\u00e9cessaire, je coordonne la mise en \u0153uvre avec des conseils fiscaux, des services fiduciaires et juridiques. <\/p>\n\n

Deuxi\u00e8mement, il s’agit du conseil en affaires \/ transformation des ventes<\/strong> via Transperform AG : nous aidons les entreprises – en particulier dans les secteurs de la finance et des services – \u00e0 d\u00e9velopper les ventes et le conseil en passant d’une logique ax\u00e9e sur le produit \u00e0 une v\u00e9ritable orientation client, y compris la formation, le coaching et la mise en \u0153uvre dans la vie de tous les jours.<\/p>\n\n

Qu’est-ce que vous ne reconnaissez vraiment qu’en dehors d’un institut ?<\/h6>\n\n

Il est difficile de mettre en \u0153uvre un v\u00e9ritable holisme sur le plan structurel. Souvent, ce ne sont pas les concepts qui manquent, mais les conditions pr\u00e9alables dans le syst\u00e8me : silos, chiffres cl\u00e9s, processus et technologies de l’information qui se sont d\u00e9velopp\u00e9s historiquement. Pour des raisons d’efficacit\u00e9 ou de risque, de nombreux processus sont con\u00e7us pour servir l’institution, mais pas n\u00e9cessairement le plan client int\u00e9gr\u00e9. <\/p>\n\n

En dehors de cela, il devient plus clair de savoir par o\u00f9 commencer pour que le conseil soit r\u00e9ellement centr\u00e9 sur le client et pourquoi cela \u00e9choue souvent dans les grandes organisations en raison de d\u00e9tails apparemment mineurs : responsabilit\u00e9s, incitations, interfaces de processus. Or, c’est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 que se manifestent les diff\u00e9rences que les clients ressentent r\u00e9ellement. <\/p>\n\n

Quelles sont les hypoth\u00e8ses qui se sont r\u00e9v\u00e9l\u00e9es erron\u00e9es ?<\/h6>\n\n

Trois choses ont \u00e9t\u00e9 des corrections importantes pour moi. Premi\u00e8rement, la multiplicit\u00e9 des produits n’est pas automatiquement synonyme de bon plan.<\/strong> Dans la pratique, de nombreuses personnes avaient \u00ab\u00a0tout\u00a0\u00bb, c’est-\u00e0-dire des comptes, des polices, des investissements, des solutions de fonds de pension, mais sans fil conducteur et sans priorit\u00e9s coordonn\u00e9es. <\/p>\n\n

Deuxi\u00e8mement, les clients ont rarement une id\u00e9e claire de ce dont ils ont besoin. Ils peuvent ressentir le besoin d’agir, mais des d\u00e9cisions telles que le choix entre la pension et le capital, l’achat de fonds de pension, la retraite partielle ou la succession sont difficiles \u00e0 prendre en l’absence d’une vision claire. L’orientation pr\u00e9c\u00e8de les solutions. <\/p>\n\n

Troisi\u00e8mement, la complexit\u00e9 n’est pas un facteur de dissuasion si vous la rendez compr\u00e9hensible <\/strong>. Avec des sc\u00e9narios, des exemples chiffr\u00e9s et un langage clair, la confiance s’installe car les gens comprennent alors r\u00e9ellement les cons\u00e9quences de leurs d\u00e9cisions. <\/p>\n\n

Changement structurel ou changement de paradigme ?<\/h6>\n\n

Selon moi, il s’agit plus que d’un changement structurel, c’est un changement de paradigme. La r\u00e9glementation, la num\u00e9risation, les mod\u00e8les de plateforme et la pression sur les marges modifient le secteur depuis des ann\u00e9es. L’IA y ajoute d\u00e9sormais un acc\u00e9l\u00e9rateur : Tout ce qui est bas\u00e9 sur des r\u00e8gles, standardisable et reproductible devient une commodit\u00e9, comme les analyses, la planification financi\u00e8re simple et les recommandations de produits. <\/p>\n\n

La valeur ajout\u00e9e passe ainsi du calcul pur et de l’acc\u00e8s aux produits \u00e0 la classification int\u00e9gr\u00e9e de situations complexes : Comment les pensions, les imp\u00f4ts, les actifs, les biens immobiliers, les entreprises et les successions interagissent-ils ? L’IA fournit des variantes, mais l’\u00e9tablissement de priorit\u00e9s, la r\u00e9solution de conflits d’objectifs et l’aide \u00e0 la d\u00e9cision restent des services humains fondamentaux. <\/p>\n\n

O\u00f9 se situe le plus grand \u00e9cart entre les attentes et l’offre ?<\/h6>\n\n

Au niveau de la valeur ajout\u00e9e. De nombreuses institutions parlent de \u00ab\u00a0conseil global\u00a0\u00bb, mais en r\u00e9alit\u00e9, elles proposent souvent des discussions fragment\u00e9es : la pr\u00e9voyance ici, l’hypoth\u00e8que l\u00e0, les investissements s\u00e9par\u00e9ment, ainsi que des processus fortement ax\u00e9s sur des objectifs internes.Les clients – en particulier les entrepreneurs et les couples cohabitants – veulent un fil conducteur : Comment tout est-il li\u00e9, o\u00f9 sont les risques, quelle d\u00e9cision a quelles cons\u00e9quences fiscales et en mati\u00e8re de pension ? Les produits sont alors un moyen de parvenir \u00e0 une fin. \u00c0 mon avis, le plus grand foss\u00e9 se situe entre ce besoin d’int\u00e9gration et la logique d’offre de nombreuses institutions, et c’est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 que je me positionne. <\/p>\n\n

Une v\u00e9ritable transformation ne se produit que lorsque le temps gagn\u00e9 est investi dans le conseil int\u00e9gr\u00e9 et non dans la vente de nouveaux produits.<\/p>\n\n

Qu’entend-on concr\u00e8tement par \u00ab\u00a0conseil ind\u00e9pendant\u00a0\u00bb ?<\/h6>\n\n

Pour moi, l’ind\u00e9pendance signifie avant tout : clarifier d’abord les objectifs, les risques et les d\u00e9pendances, puis calculer des sc\u00e9narios avant de parler de produits. Le choix des instruments n’a de sens que si l’on sait clairement ce que l’on veut obtenir et quelles sont les cons\u00e9quences des d\u00e9cisions prises. <\/p>\n\n

Deuxi\u00e8mement, la clarification des r\u00f4les en fait partie : Un institut peut vendre des produits, c’est l\u00e9gitime. Cependant, il ne devient \u00ab\u00a0holistique\u00a0\u00bb que lorsqu’il est clair o\u00f9 commencent les int\u00e9r\u00eats des produits et o\u00f9 un partenaire de combat neutre est utile en tant que compl\u00e9ment. Je consid\u00e8re consciemment les banques, les assureurs et les gestionnaires d’actifs comme des partenaires de mise en \u0153uvre, et non comme des concurrents. <\/p>\n\n

Pourquoi une v\u00e9ritable orientation client est-elle difficile pour les grandes institutions ?<\/h6>\n\n

Parce que l’organisation, les technologies de l’information et la r\u00e9mun\u00e9ration sont souvent construites en fonction des divisions : Investissements, hypoth\u00e8ques, pensions, entreprises clientes. Une vision \u00ab\u00a0unique\u00a0\u00bb ne s’adapte pas bien \u00e0 de telles structures. En outre, les ventes de produits et l’efficacit\u00e9 sont g\u00e9n\u00e9ralement mesur\u00e9es et non la cr\u00e9ation d’un plan compr\u00e9hensible et int\u00e9gr\u00e9. <\/p>\n\n

Cependant, une v\u00e9ritable orientation vers le client implique d’assumer des responsabilit\u00e9s dans toutes les divisions. C’est plus complexe et souvent en contradiction avec la logique de sp\u00e9cialisation des grandes institutions. C’est pourquoi, \u00e0 mon avis, il est n\u00e9cessaire d’avoir des acteurs ind\u00e9pendants suppl\u00e9mentaires qui peuvent fournir le fil conducteur et travailler ensuite avec les institutions. <\/p>\n\n

Comment la confiance a-t-elle \u00e9volu\u00e9 ?<\/h6>\n\n

Dans le pass\u00e9, la communication \u00e9tait souvent \u00e0 sens unique : l’institution expliquait, le client \u00e9coutait. Aujourd’hui, il s’agit plut\u00f4t d’un dialogue \u00e0 hauteur d’yeux. Les clients sont mieux inform\u00e9s, comparent, s’interrogent sur les co\u00fbts et les cons\u00e9quences fiscales et attendent de la transparence plut\u00f4t qu’un jargon technique. <\/p>\n\n

La confiance est cr\u00e9\u00e9e moins par l’autorit\u00e9 que par la compr\u00e9hensibilit\u00e9 : si quelqu’un peut comprendre pourquoi une d\u00e9cision a du sens et quelles en sont les cons\u00e9quences, la consultation devient un travail commun sur un plan et non un argumentaire de vente.<\/p>\n\n

Quels sont les services qui restent humains ?<\/h6>\n\n

Les services standard deviennent de plus en plus num\u00e9riques : op\u00e9rations de paiement, propositions d’investissement simples, hypoth\u00e8ques standard, planification financi\u00e8re de base. Ces services deviennent moins chers et plus interchangeables gr\u00e2ce \u00e0 l’IA. <\/p>\n\n

Les services qui int\u00e8grent la complexit\u00e9 restent humains et pr\u00e9cieux : Planification de la pr\u00e9voyance et de la retraite (pension\/capital, retraite partielle), questions relatives \u00e0 l’entreprise et \u00e0 la succession, ainsi que l’interaction entre le patrimoine, l’immobilier, les imp\u00f4ts et l’h\u00e9ritage, en particulier pour les couples vivant en concubinage. Il s’agit ici de consid\u00e9rations, de priorit\u00e9s et de conflits d’int\u00e9r\u00eats individuels, et pas seulement de logique de calcul. <\/p>\n\n

Le conseiller client\u00e8le traditionnel va-t-il dispara\u00eetre ?<\/h6>\n\n

Ils doivent se r\u00e9inventer. Les t\u00e2ches standard, telles que l’explication des produits, le traitement des formulaires ou la r\u00e9solution de probl\u00e8mes simples, sont de plus en plus prises en charge par les outils num\u00e9riques et l’IA. L’avenir appartient au consultant qui devient un sparring partner : qui comprend la situation globale, classe les sc\u00e9narios, traduit les cons\u00e9quences et les hi\u00e9rarchise avec les clients. <\/p>\n\n

Les produits sont alors la derni\u00e8re \u00e9tape et non le point de d\u00e9part. Ceux qui n’assument pas ce r\u00f4le seront en fait rempla\u00e7ables dans de nombreux domaines. <\/p>\n\n

Quelles sont les comp\u00e9tences dont la prochaine g\u00e9n\u00e9ration a besoin ?<\/h6>\n\n

Je citerais trois domaines d’expertise :<\/p>\n\n

Premi\u00e8rement : Comprendre plut\u00f4t que vendre, en p\u00e9n\u00e9trant r\u00e9ellement dans les situations complexes des clients, telles que les pensions, les imp\u00f4ts, les actifs, l’immobilier, les questions entrepreneuriales, les constellations familiales et relationnelles.<\/p>\n\n

Deuxi\u00e8mement : traduire et classer en rendant compr\u00e9hensibles les connaissances sp\u00e9cialis\u00e9es, en expliquant les sc\u00e9narios, en soulignant les cons\u00e9quences et en \u00e9tablissant ensemble des priorit\u00e9s. La communication devient une qualification cl\u00e9. <\/p>\n\n

Troisi\u00e8mement, g\u00e9rer les donn\u00e9es, la num\u00e9risation et l’IA en utilisant en toute confiance des outils d’analyse et de simulation et en examinant et interpr\u00e9tant de mani\u00e8re critique les r\u00e9sultats et en les int\u00e9grant dans un plan de vie et financier int\u00e9gr\u00e9. La combinaison de l’expertise technique et du jugement humain sera cruciale. <\/p>\n\n

Les questions ont \u00e9t\u00e9 pos\u00e9es par Binci Heeb.<\/em><\/p>\n\n

Thomas A. Weber<\/strong> est un planificateur financier ind\u00e9pendant (Finvor GmbH) avec plus de 30 ans d’exp\u00e9rience dans le domaine bancaire, des pensions et de la planification financi\u00e8re. Il est sp\u00e9cialis\u00e9 dans la planification financi\u00e8re et de retraite int\u00e9gr\u00e9e pour les entrepreneurs et les couples vivant en concubinage (sc\u00e9narios tels que pension contre capital, retraite partielle, succession\/vente) et travaille en collaboration avec des banques, des fonds de pension et des experts fiscaux, fiduciaires et juridiques. Auparavant, il a travaill\u00e9, entre autres, chez Valiant (responsable du soutien et de la promotion des ventes) et chez UBS (outils de conseil financier pour la gestion de projets, d\u00e9ploiement dans plusieurs pays). Il conseille \u00e9galement Transperform AG en mati\u00e8re de transformation des ventes et de qualit\u00e9 du conseil. Il est titulaire d’un master en banque et finance<\/strong>, ainsi que des qualifications d’expert en planification financi\u00e8re et de sp\u00e9cialiste en assurances sociales, entre autres. Il est \u00e9galement charg\u00e9 de cours\/assurance qualit\u00e9 dans l’environnement de l’IAF et a de l’exp\u00e9rience dans les mandats administratifs et les conseils de fondation. <\/p>\n\n

Lisez aussi : \u00ab\u00a0Le courtier devient un gestionnaire de risques entrepreneurial pour les PME<\/a><\/p>\n\n

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