{"id":26621,"date":"2026-03-18T13:27:00","date_gmt":"2026-03-18T12:27:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/?p=26621"},"modified":"2026-03-18T12:11:27","modified_gmt":"2026-03-18T11:11:27","slug":"quand-la-tete-bat-lia-par-selzer-mueller","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/quand-la-tete-bat-lia-par-selzer-mueller\/","title":{"rendered":"Quand la t\u00eate bat l’IA"},"content":{"rendered":"
Quand l'esprit l'emporte sur l'IA : critique du livre \u00ab L'esprit l'emporte sur l'algorithme \u00bb de Marcus Selzer et Denis M\u00fcller.<\/span><\/div>\n\n\n\n

Un nouveau livre de Marcus Selzer et Denis M\u00fcller pose une question inconfortable : Que reste-t-il du professionnel de la vente lorsque les algorithmes prennent le relais ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Le secteur de l’assurance est en pleine mutation. Les algorithmes effectuent des analyses de risque, les chatbots m\u00e8nent les premi\u00e8res discussions et les outils d’IA cr\u00e9ent des devis en quelques secondes. Y a-t-il encore de la place pour des personnes dans la vente ? <\/p>\n\n\n\n

Marcus Selzer, expert en psychologie de la vente et coach d’entreprise avec plus de 20 ans d’exp\u00e9rience dans la vente d’assurances, r\u00e9pond \u00e0 cette question par un oui retentissant. Et il justifie ce oui dans son nouveau livre \u00ab\u00a0Kopf schl\u00e4gt Algorithmus\u00a0\u00bb,<\/a> qu’il a co\u00e9crit avec Denis M\u00fcller, expert en transformation de l’IA. <\/p>\n\n\n\n

La th\u00e8se : L’attitude \u00e0 l’\u00e9gard des besoins technologiques<\/h6>\n\n\n\n

Le titre du livre est \u00ab\u00a0programmatique\u00a0\u00bb. Ce n’est pas la technologie qui d\u00e9termine le succ\u00e8s d’une personne dans la vente \u00e0 l’\u00e8re de l’IA, mais la base mentale. Selon Selzer, les convictions, les valeurs et la stabilit\u00e9 psychologique sont exactement ce qu’aucun algorithme ne peut reproduire. <\/p>\n\n\n\n

Le livre n’est pas dirig\u00e9 contre l’IA. Il pose la question des ressources int\u00e9rieures dont les professionnels de la vente ont besoin pour utiliser les nouveaux outils sans se laisser supplanter par eux. Cette question est d’une grande actualit\u00e9 pour les courtiers qui arbitrent quotidiennement entre la qualit\u00e9 du conseil, les attentes en mati\u00e8re d’efficacit\u00e9 et les besoins des clients. <\/p>\n\n\n\n

\u00ab\u00a0Si vous vous connaissez vous-m\u00eame, vous pouvez diriger n’importe quel outil. Ceux qui ne se connaissent pas eux-m\u00eames sont guid\u00e9s par tous les outils\u00a0\u00bb, dit Marcus Selzer.<\/p>\n\n\n\n

La motivation comme ressource strat\u00e9gique<\/h6>\n\n\n\n

Selzer aborde un sujet souvent n\u00e9glig\u00e9 dans la vente d’assurances : la motivation int\u00e9rieure. Non pas comme un facteur de bien-\u00eatre, mais comme un facteur d’influence mesurable sur la performance, la fid\u00e9lit\u00e9 des clients et la qualit\u00e9 des conseils. Le livre montre \u00e0 quel point les convictions et les valeurs fa\u00e7onnent le comportement des vendeurs et pourquoi ces influences sont encore plus importantes \u00e0 l’heure de l’IA qu’auparavant. <\/p>\n\n\n\n

Selzer conna\u00eet les deux aspects de la vente d’assurance par sa propre exp\u00e9rience : les affaires directes avec les clients priv\u00e9s ainsi que l’environnement B2B plus complexe. Cette double perspective rend son approche adapt\u00e9e \u00e0 l’ensemble du secteur du courtage. <\/p>\n\n\n\n

En termes de pratique quotidienne du courtage, cela signifie que ceux qui comprennent comment leurs propres sch\u00e9mas mentaux influencent leurs d\u00e9cisions peuvent rencontrer les clients plus honn\u00eatement et plus efficacement. Non pas en d\u00e9pit des outils num\u00e9riques, mais avec eux. <\/p>\n\n\n\n

Deux auteurs, une voix<\/h6>\n\n\n\n

Ce livre se distingue des autres guides sur l’IA par sa double perspective. Denis M\u00fcller apporte le point de vue d’un expert en transformation : Qu’est-ce que l’IA change structurellement dans la vente ? Selzer ajoute la dimension psychologique : Qu’arrive-t-il aux personnes dans cette transformation ? La combinaison de ces deux perspectives cr\u00e9e une pertinence pratique que les livres purement technologiques atteignent rarement. <\/p>\n\n\n\n

Il ne s’agit pas d’un livre d’auto-assistance ou d’un manuel technique. Il s’agit d’un cadre pour les professionnels de la vente qui veulent rester pertinents \u00e0 long terme. <\/p>\n\n\n\n

Classification pour l’industrie du courtage<\/h6>\n\n\n\n

Ce livre m\u00e9rite d’\u00eatre lu par les courtiers d’assurance en Suisse pour plusieurs raisons. Premi\u00e8rement, il fournit des arguments en faveur de leur propre valeur de conseil dans les discussions avec les clients. Deuxi\u00e8mement, il offre des outils d’autor\u00e9flexion aux managers qui accompagnent leurs \u00e9quipes dans la transformation num\u00e9rique. Et troisi\u00e8mement, il pose une question qui pr\u00e9occupe beaucoup de gens, mais que presque personne ne dit \u00e0 voix haute : Qui suis-je en tant que conseiller si l’IA est mieux inform\u00e9e que moi ? <\/p>\n\n\n\n

Marcus Selzer ne donne pas une r\u00e9ponse simple. Il donne une r\u00e9ponse honn\u00eate. <\/p>\n\n\n\n

Binci Heeb<\/p>\n\n\n\n

Marcus Selzer <\/strong>est un expert en psychologie de la vente, un coach d’entreprise et un conf\u00e9rencier d’honneur. Il est propri\u00e9taire de Golden Sail et a plus de 20 ans d’exp\u00e9rience dans la vente d’assurances, \u00e0 la fois en direct et en B2B. Parmi ses livres, citons \u00ab\u00a0Why we keep saying yes\u00a0\u00bb (Pourquoi nous continuons \u00e0 dire oui). Sa chronique sur les th\u00e8mes de la motivation, des valeurs et de la persuasion para\u00eetra r\u00e9guli\u00e8rement sur thebrokernews.ch. <\/p>\n\n\n\n

Lisez aussi : Le leadership dans l’incertitude : Pourquoi le risque est aujourd’hui avant tout une question humaine<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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