{"id":28300,"date":"2026-05-21T04:00:00","date_gmt":"2026-05-21T02:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/?p=28300"},"modified":"2026-05-20T11:58:39","modified_gmt":"2026-05-20T09:58:39","slug":"la-peur-qui-rit-chronique-de-marcus-selzer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/la-peur-qui-rit-chronique-de-marcus-selzer\/","title":{"rendered":"La peur qui rit"},"content":{"rendered":"
La peur qui rit : ce rire traverse la chronique de Markus Selzer comme un discret signal d\u2019alarme d\u2019un secteur en mutation.<\/span><\/div>\n\n

Nous rions souvent lorsque quelque chose nous effraie. Pas de fa\u00e7on bruyante, pas de fa\u00e7on hyst\u00e9rique, mais plut\u00f4t de fa\u00e7on d\u00e9contract\u00e9e, presque charmante. C’est pr\u00e9cis\u00e9ment ce rire qui traverse la chronique de Marcus Selzer, comme un signal d’alarme silencieux d’un secteur en transition. Entre l’IA, la pression de l’efficacit\u00e9 et la transformation num\u00e9rique, il d\u00e9crit une peur que beaucoup connaissent, mais que peu expriment : la peur de ne plus \u00eatre utile \u00e0 un moment ou \u00e0 un autre. <\/strong><\/p>\n\n

Apr\u00e8s une longue journ\u00e9e de s\u00e9minaires, un coll\u00e8gue m’a demand\u00e9 s’ils seraient encore n\u00e9cessaires dans cinq ans. Il a ri. Mais il \u00e9tait s\u00e9rieux, et je n’ai pas l\u00e2ch\u00e9 cette question depuis. <\/p>\n\n

C’\u00e9tait la fin de l’apr\u00e8s-midi, le groupe s’\u00e9tait s\u00e9par\u00e9 et nous \u00e9tions encore ensemble autour d’un caf\u00e9. Il travaille dans ce domaine depuis pr\u00e8s de vingt ans, conna\u00eet ses clients par leurs pr\u00e9noms et a \u00e9t\u00e9 impliqu\u00e9 dans des sinistres impliquant bien plus que de l’argent. Il m’a alors demand\u00e9 en toute d\u00e9contraction \u00ab\u00a0Pensez-vous sinc\u00e8rement qu’ils auront encore besoin de nous dans cinq ans ?\u00a0\u00bb <\/p>\n\n

Il a ri en m\u00eame temps. Ce rire l\u00e9ger et bref que l’on fait quand on demande quelque chose que l’on ne veut pas voir \u00e9tiquet\u00e9 comme une question s\u00e9rieuse. Je connais ce rire. J’ai travaill\u00e9 assez longtemps avec des gens de ce secteur pour savoir ce qui se cache derri\u00e8re. Ce n’\u00e9tait pas un exercice de rh\u00e9torique. Il s’agissait d’une v\u00e9ritable inqui\u00e9tude d\u00e9guis\u00e9e en bavardage. <\/p>\n\n

J’ai entendu cette question \u00e0 de nombreuses reprises depuis lors. Sous diff\u00e9rentes formulations, avec diff\u00e9rents sous-entendus. Parfois comme une plaisanterie, parfois comme un \u00e9puisement, parfois comme une provocation silencieuse \u00e0 la fin d’une longue r\u00e9union. Mais toujours avec le m\u00eame noyau : Suis-je encore pertinent ? Ai-je ma place dans ce qui se passe ? <\/p>\n\n

Le jeu proprement dit<\/strong><\/h6>\n\n

Il serait commode de rejeter cette question en la qualifiant de peur de la technologie. Mais cela ne lui rendrait pas justice. Ce que mon coll\u00e8gue a d\u00e9crit n’est pas une m\u00e9fiance \u00e0 l’\u00e9gard de l’IA. Il s’agit de quelque chose de beaucoup plus ancien et de plus profond : la peur de ne plus \u00eatre utile. Et cette peur a trouv\u00e9 une nouvelle source d’alimentation tr\u00e8s concr\u00e8te ces derni\u00e8res ann\u00e9es. <\/p>\n\n

Dans la recherche comportementale, il existe un terme pour cela : FOBO<\/em>, Fear of Becoming Obsolete (peur de devenir obsol\u00e8te). Il d\u00e9crit la peur diffuse, pas toujours consciente, de perdre sa pertinence en raison de changements technologiques ou structurels. Il ne s’agit pas de s’inqui\u00e9ter du prochain trimestre, mais de se poser la question plus profonde de sa propre place dans le syst\u00e8me. Le FOBO<\/em> n’est pas un burnout ou un probl\u00e8me de comp\u00e9tence classique. Il n’est pas d\u00fb \u00e0 un \u00e9chec personnel, mais au sentiment que le syst\u00e8me est en train de changer et que vous ne savez pas si vous y avez encore votre place. <\/p>\n\n

Cette peur a ceci de particulier qu’elle est silencieuse. Elle ne sonne pas l’alarme. Elle s’annonce par un rire l\u00e9ger apr\u00e8s un long apr\u00e8s-midi. <\/p>\n\n

Ce que fait le FOBO<\/strong><\/h6>\n\n

Et c’est l\u00e0 que le vrai probl\u00e8me commence. En effet, FOBO<\/em> modifie les comportements bien avant que quiconque ne soit r\u00e9ellement redondant. Je l’observe depuis des ann\u00e9es dans le cadre de mon travail avec des \u00e9quipes de vente dans le secteur de l’assurance, et le sch\u00e9ma est toujours le m\u00eame. <\/p>\n\n

Les personnes qui ont un bon jugement ne l’expriment plus parce qu’un tableau de bord semble plus objectif que leur exp\u00e9rience. Les courtiers qui ont pass\u00e9 des ann\u00e9es \u00e0 lire des signaux subtils dans la conversation qu’aucun logiciel ne capture commencent \u00e0 douter de l’importance de ce sens. Les dirigeants qui savent pourquoi un produit n’est pas adapt\u00e9 \u00e0 un client particulier signent quand m\u00eame parce que le mod\u00e8le recommande le contraire. <\/p>\n\n

Le paradoxe est que les comp\u00e9tences m\u00eames que l’IA ne peut pas remplacer sont affaiblies par le FOBO<\/em>. Le jugement, les comp\u00e9tences relationnelles, la r\u00e9flexion contextuelle, la capacit\u00e9 \u00e0 dire la bonne chose au bon moment. Ces comp\u00e9tences ne s’atrophient pas parce que l’IA les prend en charge. Elles s’atrophient parce que nous les retenons nous-m\u00eames, dans l’incertitude de savoir si elles sont encore n\u00e9cessaires. <\/p>\n\n

C’est le moment o\u00f9 vous vous remplacez avant que quelqu’un d’autre n’ait eu l’occasion de le faire.<\/p>\n\n

Dans l’assurance<\/strong><\/h6>\n\n

C’est particuli\u00e8rement d\u00e9licat dans notre secteur. L’assurance, r\u00e9duite \u00e0 l’essentiel, est un produit de confiance. Et la confiance n’est pas cr\u00e9\u00e9e par des algorithmes. Elle se cr\u00e9e dans les conversations, au moment o\u00f9 un client se rend compte que quelqu’un l’a vraiment \u00e9cout\u00e9, au moment o\u00f9 un courtier ne recommande pas ce que le syst\u00e8me sugg\u00e8re, mais ce qu’il pense \u00eatre juste apr\u00e8s vingt ans. <\/p>\n\n

Ces moments n’ont pas de valeur malgr\u00e9 l’IA. Ils ont pris de la valeur gr\u00e2ce \u00e0 l’IA, parce qu’ils deviennent plus rares. <\/p>\n\n

L’IA prend en charge la routine. C’est une bonne chose, et je le dis sans r\u00e9serve. Ce qui reste, c’est ce que la routine n’est pas : l’\u00e9valuation, l’empathie, l’attitude. Et quiconque retient ces \u00e9l\u00e9ments par crainte de la redondance prive l’industrie de ce qu’elle ne peut pas produire elle-m\u00eame. <\/p>\n\n

Je vois des dirigeants qui se demandent si leur exp\u00e9rience compte encore, alors qu’ils sont les seuls dans la salle \u00e0 comprendre pourquoi un client n’ach\u00e8te pas en ce moment. Je vois des courtiers qui sont g\u00ean\u00e9s de ne pas mettre quelque chose dans un champ du CRM, m\u00eame si la chose la plus importante qu’ils savent n’entre jamais dans un champ. Il ne s’agit pas d’un probl\u00e8me de comp\u00e9tences. C’est un probl\u00e8me de visibilit\u00e9. Et derri\u00e8re ce probl\u00e8me se cache, g\u00e9n\u00e9ralement en silence, FOBO<\/em>. <\/p>\n\n

Ce que je pense<\/strong><\/h6>\n\n

Je pense que mon coll\u00e8gue a pos\u00e9 la mauvaise question. Non pas parce qu’elle n’est pas pertinente, mais parce qu’elle inverse la causalit\u00e9. La question n’est pas : \u00ab\u00a0Ont-ils encore besoin de nous ? \u00ab\u00a0Ont-ils encore besoin de nous ?\u00a0\u00bb La question est : \u00ab\u00a0Utilisons-nous ce qu’ils ne peuvent obtenir que de nous ?\u00a0\u00bb <\/p>\n\n

Ce n’est pas une formule rassurante. C’est une imposition. Car vaincre FOBO<\/em> ne signifie pas ignorer ou d\u00e9pr\u00e9cier l’IA. Il s’agit d’\u00eatre plus clair sur votre propre contribution et de l’apporter de mani\u00e8re coh\u00e9rente. M\u00eame si un mod\u00e8le recommande le contraire. Juste \u00e0 ce moment-l\u00e0.<\/strong><\/p>\n\n

Trois mois plus tard<\/strong><\/h6>\n\n

J’ai revu mon coll\u00e8gue quelque temps apr\u00e8s cette conversation. Il avait conserv\u00e9 un client qu’un syst\u00e8me automatis\u00e9 d’alerte pr\u00e9coce avait class\u00e9 comme pr\u00e9sentant un risque de r\u00e9siliation. Le syst\u00e8me lui avait recommand\u00e9 d’envoyer une offre plus favorable. Au lieu de cela, il avait appel\u00e9. <\/p>\n\n

Au cours de la conversation, il s’est av\u00e9r\u00e9 que le client n’avait pas pens\u00e9 au prix. Il avait appris que sa femme \u00e9tait malade et ne savait pas encore ce que cela signifierait pour leurs polices d’assurance communes. <\/p>\n\n

Il n’y a pas de mod\u00e8le pour cela. Il s’agit plut\u00f4t d’une personne qui prend son envol. <\/p>\n\n

Il a de nouveau ri lorsqu’il m’a dit cela. Cette fois, le son \u00e9tait diff\u00e9rent. <\/p>\n\n

Marcus Selzer<\/p>\n\n

Golden Sail Consulting GmbH – golden-sail.ch<\/p>\n\n

Lisez aussi : La confiance n’est pas une caract\u00e9ristique<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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