{"id":29340,"date":"2026-06-25T04:00:00","date_gmt":"2026-06-25T02:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/?p=29340"},"modified":"2026-06-23T14:57:17","modified_gmt":"2026-06-23T12:57:17","slug":"la-pire-decision-de-la-journee-m-selzer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/la-pire-decision-de-la-journee-m-selzer\/","title":{"rendered":"La pire d\u00e9cision de la journ\u00e9e"},"content":{"rendered":"
La \u00ab fatigue d\u00e9cisionnelle \u00bb n'est pas un signe de faiblesse personnelle.<\/span><\/div>\n\n

Il est 16 h 47. Il y a sur la table une proposition que je souhaitais envoyer cet apr\u00e8s-midi m\u00eame. Demain matin, je l\u2019aurais tr\u00e8s certainement formul\u00e9e diff\u00e9remment. Non pas parce que les faits auraient chang\u00e9, mais parce que je serais moi-m\u00eame une personne diff\u00e9rente. <\/strong><\/p>\n\n

Je me souviens encore tr\u00e8s bien de cet apr\u00e8s-midi-l\u00e0. Cinq r\u00e9unions, deux pr\u00e9sentations, un appel t\u00e9l\u00e9phonique qui a dur\u00e9 plus longtemps que pr\u00e9vu. Et puis il y a eu cette proposition pour un client avec lequel je travaillais depuis des mois. En r\u00e9alit\u00e9, elle \u00e9tait cens\u00e9e attendre le lendemain matin. Mais la pression \u00e9tait forte, alors je l\u2019ai termin\u00e9e et envoy\u00e9e. <\/p>\n\n

Ce n’est que le lendemain matin, en relisant ce passage, que la question m’est venue \u00e0 l’esprit : l’aurais-je formul\u00e9 ainsi \u00e0 neuf heures ?<\/p>\n\n

Je suis presque s\u00fbr que la r\u00e9ponse est non.<\/p>\n\n

Cela m’a donn\u00e9 mati\u00e8re \u00e0 r\u00e9flexion. Non pas parce que je pense que cette proposition \u00e9tait fondamentalement erron\u00e9e, mais parce que la question qui se cache derri\u00e8re d\u00e9passe largement le cadre de ce simple document : \u00e0 quel moment prenons-nous nos pires d\u00e9cisions ? Et nous en rendons-nous seulement compte sur le moment ? <\/p>\n\n

Le co\u00fbt du timing<\/strong><\/h6>\n\n

Dans le secteur de l’assurance, nous investissons massivement pour prendre de meilleures d\u00e9cisions. Nous formons les \u00e9quipes commerciales, \u00e9laborons des lignes directrices, mettons au point des mod\u00e8les et num\u00e9risons les processus. Tout cela est logique et constitue la bonne approche. Ce dont nous parlons rarement, en revanche, c’est du moment choisi pour prendre ces d\u00e9cisions. C’est l\u00e0 que r\u00e9side le point aveugle. <\/p>\n\n

Ce qui se passe \u00e0 l’int\u00e9rieur<\/strong><\/h6>\n\n

En psychologie cognitive, ce ph\u00e9nom\u00e8ne porte un nom pr\u00e9cis : la fatigue d\u00e9cisionnelle<\/em>. Il d\u00e9crit un ph\u00e9nom\u00e8ne bien document\u00e9 : la qualit\u00e9 du jugement humain diminue au fil de la journ\u00e9e \u00e0 chaque d\u00e9cision prise, ind\u00e9pendamment de l\u2019exp\u00e9rience, de l\u2019expertise ou de la rigueur personnelle. Le cerveau consid\u00e8re la capacit\u00e9 de prise de d\u00e9cision comme une ressource limit\u00e9e. Lorsque cette ressource est \u00e9puis\u00e9e, notre jugement suit deux sch\u00e9mas typiques : soit nous choisissons l\u2019option pr\u00e9sentant le moins de risques \u2014 c\u2019est-\u00e0-dire que nous rejetons, reportons ou laissons les choses telles quelles \u2014, soit nous prenons des d\u00e9cisions impulsives, car nous manquons d\u2019\u00e9nergie cognitive pour v\u00e9ritablement peser le pour et le contre des alternatives. <\/p>\n\n

Ces deux \u00e9l\u00e9ments sont mesurables. Un groupe de recherche isra\u00e9lien a pass\u00e9 des mois \u00e0 \u00e9tudier les d\u00e9cisions des juges concernant les demandes de mise \u00e0 l\u2019\u00e9preuve. Le r\u00e9sultat \u00e9tait frappant : le matin, les juges approuvaient environ 65 % des demandes. Peu avant la pause, le taux d\u2019approbation tombait \u00e0 pr\u00e8s de z\u00e9ro. Imm\u00e9diatement apr\u00e8s la pause, il remontait \u00e0 65 %. Non pas parce que les dossiers \u00e9taient diff\u00e9rents. C\u2019\u00e9taient les juges qui changeaient, en fonction de l\u2019heure de la journ\u00e9e et de leur niveau de fatigue. <\/p>\n\n

Ce ne sont pas de mauvais juges ; ce sont simplement des \u00eatres humains.<\/p>\n\n

Dans l’assurance<\/strong><\/h6>\n\n

Dans notre secteur, nous prenons chaque jour une multitude de d\u00e9cisions, dont beaucoup semblent si \u00e9videntes que nous ne nous rendons m\u00eame pas compte que nous les prenons. Quel devis je relis d\u2019un \u0153il critique une derni\u00e8re fois et lequel j\u2019envoie imm\u00e9diatement. Si je r\u00e9ponds \u00e0 un client aujourd\u2019hui ou si j\u2019attends demain. Comment \u00e9valuer un entretien avec un client potentiel qui h\u00e9site. Dois-je dire \u00e0 un commercial, lors d\u2019une s\u00e9ance de coaching, ce qu\u2019il souhaite entendre, ou ce qui l\u2019aidera r\u00e9ellement \u00e0 aller de l\u2019avant ? <\/p>\n\n

Ces d\u00e9cisions peuvent sembler banales, mais elles ne le sont pas. Chacune d\u2019entre elles a des cons\u00e9quences pour une personne, pour une relation et pour la confiance qui s\u2019est construite au fil des mois. Et chacune d\u2019entre elles est susceptible d\u2019entra\u00eener une \u00ab fatigue d\u00e9cisionnelle<\/em> \u00bb. Dans le cadre de mon travail aupr\u00e8s d\u2019\u00e9quipes commerciales du secteur de l\u2019assurance, j\u2019observe le m\u00eame sch\u00e9ma depuis des ann\u00e9es : les r\u00e9unions les plus importantes avec les clients sont programm\u00e9es l\u2019apr\u00e8s-midi, car la matin\u00e9e est r\u00e9serv\u00e9e aux t\u00e2ches administratives. Les d\u00e9cisions commerciales majeures sont prises apr\u00e8s que vingt autres, de moindre importance, ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 prises. Les propositions qui comptent vraiment sont finalis\u00e9es lorsque les r\u00e9serves d\u2019\u00e9nergie sont presque \u00e9puis\u00e9es. <\/p>\n\n

Ce n\u2019est pas une question de bonne volont\u00e9. C\u2019est une question de structure. Cela se remarque particuli\u00e8rement lors des s\u00e9ances de conseil. Une s\u00e9ance en fin d\u2019apr\u00e8s-midi, apr\u00e8s une journ\u00e9e qui a d\u00e9j\u00e0 compt\u00e9 cinq autres s\u00e9ances, n\u2019est pas la m\u00eame chose qu\u2019une s\u00e9ance le matin. Les questions sont les m\u00eames. Mais la capacit\u00e9 d\u2019\u00e9coute est diff\u00e9rente. Il en va de m\u00eame pour les recommandations formul\u00e9es \u00e0 la fin de la s\u00e9ance et la confiance qui est en jeu. <\/p>\n\n

\u00c0 mon avis<\/strong><\/h6>\n\n

Je ne pense pas que la solution consiste \u00e0 prendre moins de d\u00e9cisions. Dans la plupart des organisations, ce n’est ni r\u00e9aliste ni raisonnable. Et je ne dis pas non plus que les d\u00e9cisions prises l’apr\u00e8s-midi sont g\u00e9n\u00e9ralement mauvaises. <\/p>\n\n

Voici ce que je pense : la qualit\u00e9 d\u2019une d\u00e9cision ne d\u00e9pend pas uniquement de la comp\u00e9tence. C\u2019est aussi une question de structure. Quiconque programme syst\u00e9matiquement ses d\u00e9cisions les plus importantes pour la deuxi\u00e8me partie de la journ\u00e9e \u2014 alors qu\u2019il est d\u00e9j\u00e0 \u00e9puis\u00e9 \u2014 finit par prendre ces d\u00e9cisions avec moins de capacit\u00e9s mentales, sans m\u00eame s\u2019en rendre compte. La fatigue d\u00e9cisionnelle<\/em> n\u2019est pas un signe de faiblesse personnelle. C\u2019est de la neurobiologie.<\/strong> Et ceux qui comprennent cela peuvent en tirer le meilleur parti : non pas en reportant toutes les d\u00e9cisions difficiles au lendemain matin \u2014 ce qui est irr\u00e9aliste \u2014, mais en \u00e9valuant soigneusement quelles d\u00e9cisions n\u00e9cessitent v\u00e9ritablement une pleine capacit\u00e9 mentale et en leur consacrant du temps. <\/p>\n\n

Ce vendredi matin, dans le vide<\/strong><\/h6>\n\n

Une responsable avec laquelle j\u2019ai travaill\u00e9 il y a quelque temps avait une r\u00e8gle inhabituelle. Les vendredis matins \u00e9taient hors limites. Pas de r\u00e9unions, pas d\u2019appels, pas de discussions. Pour un observateur ext\u00e9rieur, cela aurait pu passer pour de la paresse. C\u2019\u00e9tait tout le contraire. C\u2019\u00e9tait le seul moment de la semaine o\u00f9 elle prenait les d\u00e9cisions qui comptaient vraiment. Ce n\u2019\u00e9tait pas parce que c\u2019\u00e9tait vendredi, mais parce que pendant cette heure-l\u00e0, elle n\u2019avait encore envisag\u00e9 aucune autre d\u00e9cision. <\/p>\n\n

Marcus Selzer<\/p>\n\n

Voir aussi : La peur qui rit<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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