{"id":30271,"date":"2026-08-14T04:00:00","date_gmt":"2026-08-14T02:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/?p=30271"},"modified":"2026-08-13T09:23:04","modified_gmt":"2026-08-13T07:23:04","slug":"letre-humain-reste-un-etre-humain-meme","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/letre-humain-reste-un-etre-humain-meme\/","title":{"rendered":"L’\u00eatre humain reste un \u00eatre humain : m\u00eame avec l’aide de l’IA"},"content":{"rendered":"
\u00ab Nous ne pensons pas que la confiance naisse de la signature d'un contrat. La confiance na\u00eet de l'accompagnement qui s'ensuit. C'est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 que nous souhaitons faire la diff\u00e9rence \u00bb, d\u00e9clare G\u00fcrkan Kuyu.<\/span><\/div>\n\n

Le moment le plus important d’une assurance n’est pas la souscription, mais le sinistre.<\/strong> D\u00e9couvrez comment CBP Finance repense le conseil en assurance et accompagne les personnes pr\u00e9cis\u00e9ment au moment o\u00f9 la s\u00e9curit\u00e9 est primordiale.<\/strong><\/p>\n\n

\u00c0 19 ans, il a rejoint AXA, puis a cr\u00e9\u00e9 deux entreprises au d\u00e9but de la trentaine. Aujourd\u2019hui, G\u00fcrkan Kuyu, au sein de la soci\u00e9t\u00e9 CBP Finance GmbH<\/a>, allie conseil personnalis\u00e9 et technologie moderne pour cr\u00e9er un mod\u00e8le qui n\u2019existait pas encore sous cette forme en Suisse, et pose \u00e0 cette occasion une question simple mais lourde de cons\u00e9quences : pourquoi, en cas d\u2019urgence, l\u2019aide d\u00e9pend-elle encore du fait que quelqu\u2019un d\u00e9croche ou non le t\u00e9l\u00e9phone ?<\/p>\n\n

Le secteur de l’assurance d\u00e9bat depuis des ann\u00e9es de la num\u00e9risation, souvent pr\u00e9sent\u00e9e comme s’opposant au conseil personnalis\u00e9. G\u00fcrkan Kuyu, fondateur de CBP Finance GmbH et de LYA-Icon GmbH<\/a>, voit les choses diff\u00e9remment. Apr\u00e8s avoir occup\u00e9 les postes de directeur d\u2019agence \u00e0 Rheinfelden et d\u2019agent g\u00e9n\u00e9ral \u00e0 Aarau, o\u00f9 il \u00e9tait responsable d\u2019environ 80 collaborateurs, il a d\u00e9velopp\u00e9, en collaboration avec son compagnon de route de longue date Patrick Mahrer, un mod\u00e8le de conseil qui laisse le choix au client : en personne, par t\u00e9l\u00e9phone, en ligne ou par voie num\u00e9rique. Au c\u0153ur de ce mod\u00e8le se trouvent une application d\u00e9velopp\u00e9e en interne et la qualit\u00e9 du conseil prodigu\u00e9 par les collaborateurs. L\u2019application associe l\u2019intelligence artificielle au conseil humain et fournit des informations en cas d\u2019urgence, m\u00eame lorsqu\u2019aucun collaborateur n\u2019est joignable. Au cours de cet entretien, G\u00fcrkan Kuyu aborde la transformation du secteur de l\u2019assurance, l\u2019avenir du conseil personnalis\u00e9, l\u2019utilisation r\u00e9fl\u00e9chie des nouvelles technologies et les raisons pour lesquelles la confiance continuera \u00e0 se nouer entre les personnes \u00e0 l\u2019avenir.<\/p>\n\n

Monsieur Kuyu, quel a \u00e9t\u00e9 le facteur d\u00e9terminant qui a motiv\u00e9 cette approche de conseil ?<\/strong><\/p>\n\n

Les attentes des clients ont radicalement chang\u00e9. Les informations doivent \u00eatre disponibles \u00e0 tout moment, et les questions simples doivent recevoir une r\u00e9ponse imm\u00e9diate dans la mesure du possible. Parall\u00e8lement, pour les d\u00e9cisions importantes, le souhait de disposer d\u2019un interlocuteur personnel demeure.<\/p>\n\n

C’est en cas d’urgence que cela appara\u00eet le plus clairement. Une panne de voiture \u00e0 l’\u00e9tranger, une hospitalisation, un d\u00e9g\u00e2t des eaux. Personne n\u2019a envie, dans ces moments-l\u00e0, de devoir d\u2019abord fouiller dans ses documents d\u2019assurance, chercher un num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone ou rester en attente au t\u00e9l\u00e9phone. Il ne s\u2019agit pas ici d\u2019assurance, mais de s\u00e9curit\u00e9. Et la s\u00e9curit\u00e9 ne devrait pas d\u00e9pendre de la pr\u00e9sence ou non d\u2019un employ\u00e9 au bureau.<\/p>\n\n

C’est pr\u00e9cis\u00e9ment pour ce genre de situations que notre application a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9e. C’est l\u00e0 que r\u00e9side l’essence m\u00eame de notre approche : c’est le client qui d\u00e9cide lui-m\u00eame de la mani\u00e8re dont il souhaite recevoir les informations. Que ce soit par voie num\u00e9rique, par t\u00e9l\u00e9phone, par appel vid\u00e9o ou lors d’un entretien en face \u00e0 face.<\/p>\n\n

Ce n\u2019est pas la technologie qui est au centre de l\u2019attention, mais l\u2019\u00eatre humain. La technologie offre une plus grande libert\u00e9, r\u00e9duit les temps d\u2019attente et garantit qu\u2019une assistance est disponible au moment o\u00f9 l\u2019on en a besoin. Ce n\u2019est ni le produit ni le canal de communication qui d\u00e9terminent le conseil. Ce sont les besoins du client qui sont d\u00e9terminants.<\/p>\n\n

Vous citez l\u2019exemple d\u2019une panne de voiture \u00e0 l\u2019\u00e9tranger, o\u00f9 l\u2019application apporte imm\u00e9diatement de l\u2019aide. Comment cela fonctionne-t-il sur le plan technique ?<\/strong><\/p>\n\n

La proc\u00e9dure est simple, pr\u00e9cis\u00e9ment parce que la situation ne l’est pas. Le client d\u00e9crit dans l’application ce qui s’est pass\u00e9. L’application sait quelles polices sont enregistr\u00e9es \u00e0 son nom, v\u00e9rifie lesquelles s’appliquent et lui indique la marche \u00e0 suivre : quelle prestation est couverte, s’il doit appeler un num\u00e9ro et lequel, s’il doit d\u00e9clarer le sinistre et o\u00f9, ainsi que les \u00e9l\u00e9ments qu’il doit consigner. Au lieu de fouiller dans des dossiers et de rester en attente au t\u00e9l\u00e9phone, il dispose en deux minutes de toutes les informations n\u00e9cessaires.<\/p>\n\n

Nous fixons d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment et tr\u00e8s clairement la limite : l’application fournit des informations sur les donn\u00e9es enregistr\u00e9es. Elle ne donne pas de conseils.<\/p>\n\n

La diff\u00e9rence peut sembler subtile, mais elle est d\u00e9terminante. \u00ab Quelle franchise ai-je choisie ? \u00bb est une simple information. \u00ab Dois-je changer de franchise ? \u00bb rel\u00e8ve en revanche du conseil, car cela implique de prendre en compte votre situation financi\u00e8re, votre \u00e9tat de sant\u00e9 et vos projets pour les ann\u00e9es \u00e0 venir. De telles questions rel\u00e8vent de la comp\u00e9tence d\u2019un expert et constituent une recommandation issue d\u2019une consultation.<\/p>\n\n

Avant de fonder CBP Finance, vous avez occup\u00e9 pendant de nombreuses ann\u00e9es divers postes de direction. Quelles exp\u00e9riences ont le plus marqu\u00e9 votre vision du secteur ?<\/strong><\/p>\n\n

J’ai eu l’occasion de d\u00e9couvrir ce secteur sous des angles tr\u00e8s vari\u00e9s pendant de nombreuses ann\u00e9es.<\/p>\n\n

J’ai commenc\u00e9 \u00e0 l’\u00e2ge de 19 ans dans le service commercial sur le terrain. C’est l\u00e0 que j’ai acquis les bases : le contact direct avec les clients, l’analyse des besoins, la connaissance des produits, l’expertise technique et, surtout, ce que signifie concr\u00e8tement un bon conseil. En tant que responsable d\u2019agence, j\u2019ai pris en charge la gestion du personnel, c\u2019est-\u00e0-dire le leadership, le recrutement, l\u2019int\u00e9gration des nouveaux collaborateurs, la constitution d\u2019une \u00e9quipe et la mise en place de mon propre r\u00e9seau d\u2019interm\u00e9diaires. En tant qu\u2019agent g\u00e9n\u00e9ral, mon champ de vision s\u2019est encore consid\u00e9rablement \u00e9largi. On ne s\u2019occupe plus uniquement de la vente et de la gestion, mais de l\u2019\u00e9cosyst\u00e8me complet d\u2019une compagnie d\u2019assurance : les processus de gestion des sinistres, la gestion de la qualit\u00e9, les strat\u00e9gies omnicanales et la question de savoir comment une compagnie d\u2019assurance moderne doit \u00eatre organis\u00e9e pour offrir \u00e0 ses clients une r\u00e9elle valeur ajout\u00e9e \u00e0 long terme.<\/p>\n\n

J\u2019ai eu l\u2019occasion d\u2019acqu\u00e9rir ces connaissances pendant plus de treize ans. Parall\u00e8lement, Patrick Mahrer, qui a notamment occup\u00e9 les fonctions d\u2019agent g\u00e9n\u00e9ral adjoint, de directeur des ventes et de responsable qualit\u00e9, et moi-m\u00eame avons commenc\u00e9 \u00e0 analyser syst\u00e9matiquement ce secteur. Ce qui nous int\u00e9ressait, ce n\u2019\u00e9tait pas de savoir comment les compagnies d\u2019assurance souhaitaient fonctionner, mais ce que les clientes et les clients attendaient r\u00e9ellement.<\/p>\n\n

Quatre besoins essentiels se sont ainsi d\u00e9gag\u00e9s :<\/p>\n\n

Premi\u00e8rement : un minimum de d\u00e9marches. Pour la plupart des gens, les assurances ne sont pas un passe-temps, mais une n\u00e9cessit\u00e9. Ils souhaitent des proc\u00e9dures simples, des solutions rapides et un minimum de formalit\u00e9s administratives.<\/p>\n\n

Deuxi\u00e8mement : des conseils ind\u00e9pendants. L\u2019accent est mis sur les prestations, un prix \u00e9quitable et la certitude d\u2019obtenir la meilleure solution adapt\u00e9e \u00e0 sa situation personnelle.<\/p>\n\n

Troisi\u00e8mement : un interlocuteur personnel. L\u2019intelligence artificielle peut fournir des informations et acc\u00e9l\u00e9rer les d\u00e9marches. Mais lorsqu\u2019il s\u2019agit de d\u00e9cisions importantes ou de situations charg\u00e9es d\u2019\u00e9motion, les gens souhaitent avoir \u00e0 leurs c\u00f4t\u00e9s un expert en qui ils ont confiance.<\/p>\n\n

Quatri\u00e8mement : un accompagnement \u00e0 long terme. Les risques et les situations de vie \u00e9voluent, que ce soit en raison de la fondation d’une famille, de l’acquisition d’un logement, de la cr\u00e9ation d’une entreprise ou du d\u00e9part \u00e0 la retraite. Ce n’est pas la conclusion d’un contrat ponctuel qui est attendue, mais un partenaire sur de nombreuses ann\u00e9es.<\/p>\n\n

C’est \u00e0 partir de ces quatre points qu’est n\u00e9e notre approche actuelle. L’avenir du conseil en assurance n’est ni purement num\u00e9rique, ni exclusivement en face \u00e0 face. Il s’agit d’une combinaison intelligente des deux.<\/p>\n\n

Vous avez hiss\u00e9 une agence \u00e0 la premi\u00e8re place parmi environ 300 et \u00e9tiez le plus jeune agent g\u00e9n\u00e9ral. En quoi cela tient-il \u00e0 vous et en quoi cela tient-il au syst\u00e8me qui se cache derri\u00e8re ?<\/strong><\/p>\n\n

Honn\u00eatement, cela tient davantage au syst\u00e8me qu\u2019\u00e0 moi-m\u00eame.<\/p>\n\n

Lorsque j\u2019ai fait mes d\u00e9buts dans ce secteur, je ne disposais pas du tout des conditions id\u00e9ales pour exercer ce m\u00e9tier. C\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment pour cette raison que j\u2019ai d\u00fb comprendre la vente de A \u00e0 Z. C\u2019est devenu ma passion. J\u2019ai analys\u00e9 chaque entretien avec un client, j\u2019ai tir\u00e9 les le\u00e7ons de mes r\u00e9ussites et de mes erreurs, et j\u2019ai tout consign\u00e9 de mani\u00e8re rigoureuse. Au fil des ann\u00e9es, cela a donn\u00e9 naissance \u00e0 un syst\u00e8me que j\u2019appelle aujourd\u2019hui le \u00ab m\u00e9canisme de vente suisse \u00bb.<\/p>\n\n

J’entends souvent des affirmations telles que \u00ab Il suffit de savoir r\u00e9pondre correctement aux objections \u00bb ou \u00ab La vente, c’est avant tout une question de motivation \u00bb. Ces deux affirmations sont fausses. Une vente r\u00e9ussie n’est pas le fruit du hasard et ne repose pas non plus sur une seule comp\u00e9tence.<\/p>\n\n

Mais un autre \u00e9l\u00e9ment a \u00e9t\u00e9 d\u00e9terminant : ce syst\u00e8me a fonctionn\u00e9 non seulement pour moi, mais aussi pour de nombreux collaborateurs. Cela nous a permis d\u2019obtenir ensemble des r\u00e9sultats exceptionnels.<\/p>\n\n

Ma plus grande fiert\u00e9 ne r\u00e9side donc ni dans les classements de premier plan, ni dans les processus de changement que nous avons mis en \u0153uvre. Ma plus grande r\u00e9ussite est l’\u00e9panouissement des personnes. De nombreux anciens collaborateurs comptent aujourd’hui parmi les meilleurs professionnels du secteur ou occupent des postes de direction. Je reste en contact \u00e9troit avec bon nombre d’entre eux jusqu’\u00e0 aujourd’hui.<\/p>\n\n

C’est pour moi la plus belle preuve que le succ\u00e8s durable ne d\u00e9pend pas de personnalit\u00e9s individuelles, mais d’un syst\u00e8me qui permet aux individus de s’\u00e9panouir. Les bonnes entreprises ne naissent pas de performances exceptionnelles isol\u00e9es, mais d’une culture dans laquelle les individus peuvent s’\u00e9panouir.<\/p>\n\n

Quel a \u00e9t\u00e9 votre plus grand d\u00e9fi ?<\/strong><\/p>\n\n

De loin, la reprise de l\u2019agence g\u00e9n\u00e9rale.<\/p>\n\n

\u00c0 l\u2019\u00e9poque, j\u2019\u00e9tais confront\u00e9 \u00e0 un choix : rester dans une agence florissante que nous avions b\u00e2tie ensemble de mani\u00e8re durable, ou sortir de ma zone de confort pour assumer une responsabilit\u00e9 nettement plus importante ? J\u2019ai d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment choisi la voie la plus difficile.<\/p>\n\n

\u00c0 vrai dire, j\u2019ai alors constat\u00e9 que la situation sur le terrain \u00e9tait bien plus complexe que je ne l\u2019avais pr\u00e9vu. Il ne s\u2019agissait pas seulement d\u2019am\u00e9liorer les performances. Dans de nombreux domaines, les structures, les processus et les proc\u00e9dures bien rod\u00e9es faisaient d\u00e9faut. Parall\u00e8lement, nous avions un tr\u00e8s grand nombre de postes vacants, tant au niveau de la direction que du back-office et de la force de vente. Nous avons d\u00fb tout mettre en place \u00e0 partir de z\u00e9ro, tout en assurant la continuit\u00e9 des activit\u00e9s quotidiennes.<\/p>\n\n

Au cours des deux premi\u00e8res ann\u00e9es, il n\u2019y a pratiquement pas eu une seule journ\u00e9e de travail de moins de 11 \u00e0 12 heures. Une p\u00e9riode intense qui a exig\u00e9 beaucoup d\u2019\u00e9nergie, de discipline et de passion.<\/p>\n\n

\u00c0 cela s’est ajout\u00e9 le fait que notre premier enfant est n\u00e9 \u00e0 cette p\u00e9riode. Du jour au lendemain, j\u2019ai d\u00fb assumer \u00e0 la fois une grande responsabilit\u00e9 professionnelle et mon nouveau r\u00f4le de p\u00e8re. Concilier ces deux aspects n\u2019a pas toujours \u00e9t\u00e9 facile. Je suis d\u2019autant plus reconnaissant d\u2019avoir \u00e0 mes c\u00f4t\u00e9s une femme compr\u00e9hensive qui m\u2019a toujours soutenu pendant cette p\u00e9riode. Sans ce soutien familial, bien des choses n\u2019auraient pas \u00e9t\u00e9 possibles.<\/p>\n\n

Avec le recul, je suis tr\u00e8s reconnaissant pour ces ann\u00e9es. J\u2019ai appris \u00e0 quel point des structures claires, un encadrement rigoureux et la pers\u00e9v\u00e9rance sont importants. J\u2019ai surtout appris de quoi les gens sont capables lorsqu\u2019ils assument des responsabilit\u00e9s, qu\u2019ils ont un objectif clair en t\u00eate et qu\u2019ils sont pr\u00eats \u00e0 se d\u00e9passer.<\/p>\n\n

En cr\u00e9ant CBP Finance, vous avez pu concr\u00e9tiser vous-m\u00eame votre vision d\u2019un conseil en assurance moderne. Qu\u2019est-ce que vous faites aujourd\u2019hui diff\u00e9remment, de mani\u00e8re d\u00e9lib\u00e9r\u00e9e ?<\/strong><\/p>\n\n

D\u00e8s le d\u00e9but, nous avons d\u00e9cid\u00e9 de ne pas nous contenter de reprendre les processus existants. Au lieu de cela, nous avons remis en question chaque \u00e9tape et nous nous sommes toujours pos\u00e9 la m\u00eame question : cela apporte-t-il vraiment une valeur ajout\u00e9e \u00e0 nos clientes et clients ?<\/p>\n\n

Prenons l’exemple de la formation. Dans ce secteur, il arrive r\u00e9guli\u00e8rement que de nouveaux conseillers et conseill\u00e8res m\u00e8nent eux-m\u00eames des entretiens avec les clients apr\u00e8s seulement peu de temps. Nous avons d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment choisi de ne pas suivre cette approche. Avant de pouvoir accompagner de mani\u00e8re autonome nos clients, chaque collaborateur suit un processus structur\u00e9 de formation et d\u2019int\u00e9gration. Ce processus met l\u2019accent sur les connaissances sp\u00e9cialis\u00e9es, la qualit\u00e9 du conseil et la compr\u00e9hension des besoins des personnes.<\/p>\n\n

Une autre diff\u00e9rence r\u00e9side dans le crit\u00e8re d’\u00e9valuation. Nous ne mesurons pas notre succ\u00e8s en premier lieu \u00e0 l’aune des contrats conclus, mais \u00e0 celle de la satisfaction de nos clientes et clients. Les personnes qui b\u00e9n\u00e9ficient de bons conseils, qui parviennent \u00e0 \u00e9tablir une relation de confiance et qui se sentent accompagn\u00e9es sur le long terme, nous recommandent \u00e0 leur entourage. Il en r\u00e9sulte des relations clients durables, dont tout le monde profite au final.<\/p>\n\n

Il est \u00e9galement important pour nous que le conseil ne s’arr\u00eate pas \u00e0 la signature du contrat. De nombreuses questions ne se posent qu’ult\u00e9rieurement, en cas de sinistre, de changement de situation personnelle ou de planification de la pr\u00e9voyance. C’est \u00e0 ce moment-l\u00e0 que nous souhaitons \u00eatre \u00e0 votre \u00e9coute.<\/p>\n\n

L\u2019avenir ne r\u00e9side pas dans une vente toujours plus rapide, mais dans l\u2019accompagnement des personnes sur le long terme. C\u2019est pourquoi nous investissons d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment davantage de temps dans la qualit\u00e9, la formation et le suivi.<\/p>\n\n

Nous ne pensons pas que la confiance naisse de la signature d’un contrat. La confiance na\u00eet de l’accompagnement qui s’ensuit. C’est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 que nous souhaitons faire la diff\u00e9rence.<\/p>\n\n

Dans quel domaine les clients se heurtent-ils le plus souvent \u00e0 leurs limites dans leur quotidien en mati\u00e8re d’assurance ?<\/strong><\/p>\n\n

Non seulement en cas d\u2019urgence, mais aussi dans la vie quotidienne. Quelle franchise ai-je choisie ? Quelle couverture s\u2019applique \u00e0 ce sinistre ? De quels documents ai-je besoin pour faire une d\u00e9claration ? Ces questions sont simples, mais elles prennent du temps, car il faut d\u2019abord chercher la r\u00e9ponse.<\/p>\n\n

Le d\u00e9nominateur commun est toujours le m\u00eame : la plupart des gens ne s\u2019int\u00e9ressent aux assurances que lorsqu\u2019ils en ont besoin. Tant que tout fonctionne, presque personne ne pense \u00e0 ses polices d\u2019assurance.<\/p>\n\n

La s\u00e9curit\u00e9 fait partie des besoins fondamentaux les plus importants de l’\u00eatre humain. C’est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 o\u00f9 l’ins\u00e9curit\u00e9 se fait sentir que l’aide doit \u00eatre accessible de mani\u00e8re simple, rapide et fiable. L’acc\u00e8s aux informations essentielles ne doit donc pas d\u00e9pendre des horaires d’ouverture ni de la disponibilit\u00e9 d’une seule personne.<\/p>\n\n

Pour nous, le conseil en assurance moderne ne commence pas seulement lorsqu\u2019un rendez-vous est pris. Il commence d\u00e8s l\u2019instant o\u00f9 une personne a besoin d\u2019aide. La question essentielle n\u2019est donc pas de savoir comment num\u00e9riser le conseil, mais comment apporter de la s\u00e9curit\u00e9 au moment o\u00f9 elle est le plus n\u00e9cessaire.<\/p>\n\n

Les donn\u00e9es d\u2019assurance et financi\u00e8res comptent parmi les informations personnelles les plus sensibles qui soient. Comment vous assurez-vous que la protection des donn\u00e9es et les exigences r\u00e9glementaires sont respect\u00e9es ?<\/strong><\/p>\n\n

Pour nous, il \u00e9tait clair d\u00e8s le d\u00e9part que la confiance constituait le fondement essentiel de notre activit\u00e9. Quiconque confie ses documents d’assurance et financiers \u00e0 une application doit pouvoir \u00eatre certain que ces donn\u00e9es seront trait\u00e9es de mani\u00e8re responsable.<\/p>\n\n

C’est pourquoi nous n’avons pas attendu la fin du d\u00e9veloppement pour prendre en compte la protection des donn\u00e9es et la conformit\u00e9, mais nous l’avons fait d\u00e8s la phase de conception. En collaboration avec nos d\u00e9veloppeurs de logiciels, des sp\u00e9cialistes externes et des experts juridiques, l’ensemble de la solution a \u00e9t\u00e9 con\u00e7u de mani\u00e8re \u00e0 r\u00e9pondre aux exigences de la loi r\u00e9vis\u00e9e sur la protection des donn\u00e9es et aux prescriptions r\u00e9glementaires applicables aux interm\u00e9diaires d’assurance enregistr\u00e9s. Ce n\u2019est qu\u2019apr\u00e8s avoir examin\u00e9 l\u2019ensemble des questions et obtenu le feu vert de nos juristes que l\u2019application a \u00e9t\u00e9 mise en service.<\/p>\n\n

Vous avez \u00e9voqu\u00e9 le \u00ab m\u00e9canisme de vente suisse \u00bb. Qu’est-ce que cela recouvre exactement ?<\/strong><\/p>\n\n

Le \u00ab Schweizer Vertriebsuhrwerk \u00bb est le fruit de plus de 13 ans d\u2019exp\u00e9rience pratique et de l\u2019analyse de plus de 10 000 entretiens avec des clients. Il ne s\u2019agit pas d\u2019un mod\u00e8le th\u00e9orique, mais d\u2019un syst\u00e8me issu directement de la pratique, d\u00e9velopp\u00e9 pour les march\u00e9s suisse et europ\u00e9en.<\/p>\n\n

Pourquoi est-ce que j’appelle cela le \u00ab m\u00e9canisme de vente suisse \u00bb ? Parce que, selon moi, une vente r\u00e9ussie fonctionne comme un m\u00e9canisme d’horlogerie suisse. Une montre ne fonctionne pas gr\u00e2ce \u00e0 un seul engrenage. Ce n’est que lorsque tous les engrenages s’engr\u00e8nent parfaitement les uns dans les autres que l’ensemble du syst\u00e8me fonctionne avec pr\u00e9cision et fiabilit\u00e9.<\/p>\n\n

Il en va de m\u00eame dans la vente. On entend souvent dire que le succ\u00e8s ne d\u00e9pend que de la mani\u00e8re dont on g\u00e8re les objections ou d’une phrase de conclusion astucieuse. C’est une erreur. La gestion des objections n’est qu’un petit rouage dans l’ensemble du syst\u00e8me.<\/p>\n\n

Une vente r\u00e9ussie commence bien plus t\u00f4t : par le recrutement, la pr\u00e9paration et la premi\u00e8re impression. Elle s’\u00e9tend de l’analyse des besoins \u00e0 la communication, en passant par l’\u00e9tablissement d’une relation de confiance, la qualit\u00e9 du conseil, le suivi apr\u00e8s-vente, la fid\u00e9lisation \u00e0 long terme des clients, et bien plus encore. Ce n\u2019est que lorsque tous ces rouages s\u2019engr\u00e8nent les uns dans les autres qu\u2019un succ\u00e8s commercial durable peut voir le jour.<\/p>\n\n

C’est pr\u00e9cis\u00e9ment ce syst\u00e8me que nous avons d\u00e9velopp\u00e9, analys\u00e9 et am\u00e9lior\u00e9 en permanence au fil de nombreuses ann\u00e9es. Chaque enseignement tir\u00e9 de milliers d’entretiens et de l’encadrement d’\u00e9quipes commerciales a \u00e9t\u00e9 int\u00e9gr\u00e9 \u00e0 ce m\u00e9canisme.<\/p>\n\n

Or, le m\u00e9canisme de distribution suisse va bien au-del\u00e0 de la vente proprement dite. Outre le domaine de la distribution, il existe d\u2019autres m\u00e9canismes li\u00e9s au leadership, au recrutement, \u00e0 l\u2019int\u00e9gration des nouveaux collaborateurs, \u00e0 la gestion, au marketing et \u00e0 l\u2019am\u00e9lioration des performances. En effet, une entreprise ne peut conna\u00eetre un succ\u00e8s durable que si non seulement les ventes fonctionnent, mais aussi l\u2019ensemble du syst\u00e8me qui les sous-tend.<\/p>\n\n

Et c’est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 que r\u00e9side un \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 : le \u00ab m\u00e9canisme de vente suisse \u00bb n’est pas seulement un syst\u00e8me, mais aussi une logique de d\u00e9veloppement claire. Il montre, \u00e9tape par \u00e9tape, comment des collaborateurs individuels deviennent de v\u00e9ritables \u00ab top-performers \u00bb. Il explique comment un d\u00e9butant peut devenir un commercial performant de mani\u00e8re constante \u2013 et comment de bons vendeurs peuvent devenir de solides cadres, capables \u00e0 leur tour de constituer et de d\u00e9velopper des \u00e9quipes.<\/p>\n\n

Cette \u00e9volution n’est pas le fruit du hasard, mais le r\u00e9sultat d’une d\u00e9marche claire, solidement ancr\u00e9e dans le fonctionnement de l’entreprise. Chaque \u00e9tape s’appuie sur la pr\u00e9c\u00e9dente, chaque comp\u00e9tence est d\u00e9velopp\u00e9e de mani\u00e8re cibl\u00e9e et chaque niveau permet \u00e0 la personne de se rapprocher de son plein potentiel. C’est pr\u00e9cis\u00e9ment ainsi que nous avons pu constater, au fil des ann\u00e9es, que nos collaborateurs ne se sont pas content\u00e9s d’am\u00e9liorer leurs performances commerciales, mais qu’ils sont devenus les meilleurs commerciaux, puis des cadres performants.<\/p>\n\n

Pour moi, le \u00ab M\u00e9canisme de vente suisse \u00bb n\u2019est donc ni un cours ni une m\u00e9thode isol\u00e9e. C\u2019est un raccourci. Il rassemble, au sein d\u2019un syst\u00e8me clair et \u00e9prouv\u00e9 sur le terrain, des exp\u00e9riences que nous avons mis de nombreuses ann\u00e9es \u00e0 acqu\u00e9rir. Au lieu que chaque commercial ou chef d\u2019entreprise doive commettre lui-m\u00eame les m\u00eames erreurs, il dispose des outils, de la structure et des \u00e9l\u00e9ments cl\u00e9s qui ont d\u00e9j\u00e0 fait leurs preuves dans la pratique \u2013 de mani\u00e8re compr\u00e9hensible, structur\u00e9e et imm\u00e9diatement applicable.<\/p>\n\n

Outre CBP Finance, vous \u00eates propri\u00e9taire de la soci\u00e9t\u00e9 LYA-Icon GmbH. Pourquoi cette deuxi\u00e8me \u00e9tape \u00e9tait-elle importante pour vous ?<\/strong><\/p>\n\n

Outre le secteur de l’assurance, l’accompagnement professionnel des commerciaux est ma deuxi\u00e8me grande passion.<\/p>\n\n

Avec la LYA, nous transmettons donc ce savoir-faire commercial \u00e0 des organisations de vente et \u00e0 des entreprises qui souhaitent d\u00e9velopper leur propre structure commerciale. Avec le recul, je me dis souvent \u00e0 quel point cela aurait \u00e9t\u00e9 pr\u00e9cieux si, \u00e0 l’\u00e9poque, quelqu’un m’avait expliqu\u00e9 certaines corr\u00e9lations et m’avait \u00e9vit\u00e9 quelques d\u00e9tours. C’est pr\u00e9cis\u00e9ment cette valeur ajout\u00e9e que nous souhaitons offrir.<\/p>\n\n

La LYA s’adresse donc aussi bien aux commerciaux qu’aux entreprises qui souhaitent d\u00e9velopper leur organisation de mani\u00e8re durable.<\/p>\n\n

\u00c0 l’\u00e9poque, j’avais l’impression de devoir chercher moi-m\u00eame la cl\u00e9 de chaque porte. Aujourd’hui, nous souhaitons aider les particuliers et les entreprises \u00e0 ouvrir ces portes plus rapidement. Non pas en leur \u00e9pargnant le chemin, mais en leur transmettant des exp\u00e9riences qui leur font gagner du temps et leur permettent d’atteindre plus vite leur objectif.<\/p>\n\n

\u00c0 quoi ressemblera le conseiller en assurance de demain ?<\/strong><\/p>\n\n

Je suis convaincu que le conseiller en assurance personnel continuera \u00e0 jouer un r\u00f4le central \u00e0 l’avenir. Les assurances et les finances font partie des d\u00e9cisions les plus importantes de la vie. Qu’il s’agisse de la protection de la famille, de la pr\u00e9voyance ou de leur propre entreprise, de nombreuses personnes continueront \u00e0 l’avenir \u00e0 souhaiter pouvoir compter sur une personne de confiance qui les accompagne et comprenne leur situation personnelle.<\/p>\n\n

Dans le m\u00eame temps, je pense que ce m\u00e9tier va profond\u00e9ment \u00e9voluer. Les solutions num\u00e9riques et l\u2019intelligence artificielle prendront en charge de nombreuses t\u00e2ches administratives et seront en mesure de r\u00e9pondre \u00e0 des questions simples. Les conseillers et conseill\u00e8res disposeront ainsi de plus de temps pour ce qui compte vraiment : comprendre les besoins de leurs clients, expliquer les tenants et aboutissants et \u00e9laborer des solutions \u00e0 long terme.<\/p>\n\n

Je pars du principe que le secteur va se consolider au cours des prochaines ann\u00e9es. \u00c0 mon avis, le march\u00e9 pourrait \u00e0 l’avenir fonctionner avec environ 30 % de conseillers en moins qu’aujourd’hui. Non pas parce que le conseil personnalis\u00e9 perd de son importance, mais parce que la technologie prend en charge de nombreuses t\u00e2ches routini\u00e8res et permet de mettre en place des processus plus efficaces.<\/p>\n\n

C\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment pour cette raison que la qualit\u00e9 du conseil sera d\u00e9terminante. Les conseillers et conseill\u00e8res qui misent principalement sur la conclusion rapide d\u2019un contrat et perdent le contact avec leurs clients une fois celui-ci sign\u00e9 auront de plus en plus de mal \u00e0 s\u2019imposer. \u00c0 mon sens, l\u2019avenir appartient \u00e0 ceux qui accompagnent leurs clients sur le long terme, comprennent leurs besoins et apportent une r\u00e9elle valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n\n

La durabilit\u00e9, la qualit\u00e9 du conseil et la fid\u00e9lisation de la client\u00e8le seront les facteurs d\u00e9cisifs de r\u00e9ussite. Ceux qui sauront instaurer un climat de confiance et placer syst\u00e9matiquement le client au c\u0153ur de leurs pr\u00e9occupations continueront \u00e0 conna\u00eetre le succ\u00e8s \u00e0 l’avenir. C’est pr\u00e9cis\u00e9ment \u00e0 cette \u00e9volution que nous nous pr\u00e9parons d\u00e8s aujourd’hui en tant qu’entreprise.<\/p>\n\n

Les questions ont \u00e9t\u00e9 pos\u00e9es par Binci Heeb.<\/em><\/p>\n\n

G\u00fcrkan Kuyu<\/strong> conna\u00eet le secteur suisse de l’assurance sous presque tous ses aspects. \u00c0 19 ans, il a rejoint le service commercial d’AXA, puis, en tant que directeur d\u2019agence, il a men\u00e9 l\u2019agence de Rheinfelden \u00e0 la premi\u00e8re place d\u2019un concours national r\u00e9unissant environ 300 agences ; il est ensuite devenu, \u00e0 titre de plus jeune agent g\u00e9n\u00e9ral, responsable d\u2019environ 80 collaborateurs \u00e0 Aarau, o\u00f9 il a r\u00e9organis\u00e9 avec succ\u00e8s l\u2019agence g\u00e9n\u00e9rale. Ses domaines d\u2019expertise sont la vente, la constitution et la direction d\u2019\u00e9quipes commerciales, l\u2019am\u00e9lioration de la performance et la gestion du changement. Pendant plus de treize ans, il a d\u00e9velopp\u00e9 \u00e0 partir de cette exp\u00e9rience le \u00ab M\u00e9canisme de vente suisse \u00bb, un syst\u00e8me de d\u00e9veloppement d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la vente, au leadership et \u00e0 la culture d\u2019entreprise, qu\u2019il transmet aujourd\u2019hui, par l\u2019interm\u00e9diaire de la soci\u00e9t\u00e9 LYA-Icon GmbH, aux commerciaux et aux organisations de vente, qu\u2019il coache et accompagne dans ce cadre. Avec la soci\u00e9t\u00e9 CBP Finance GmbH, il dirige par ailleurs un courtier en assurances ind\u00e9pendant, enregistr\u00e9 aupr\u00e8s de la FINMA, dot\u00e9 de sa propre application, et met en place un mod\u00e8le permettant aux clients de b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019une assistance 24 heures sur 24, que ce soit en personne ou gr\u00e2ce \u00e0 des technologies de pointe. Sa devise donne son nom \u00e0 CBP Finance : \u00ab Customer Before Product \u00bb.<\/p>\n\n

\u00c0 lire \u00e9galement : Une nouvelle approche des sinistres : comment Vectoryx orchestre le r\u00e8glement des sinistres<\/a><\/p>\n\n

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Le moment le plus important d’une assurance n’est pas la souscription, mais le sinistre. D\u00e9couvrez comment CBP Finance repense le conseil en assurance et accompagne les personnes pr\u00e9cis\u00e9ment au moment […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":30270,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_price":"","_stock":"","_tribe_ticket_header":"","_tribe_default_ticket_provider":"","_tribe_ticket_capacity":"0","_ticket_start_date":"","_ticket_end_date":"","_tribe_ticket_show_description":"","_tribe_ticket_show_not_going":false,"_tribe_ticket_use_global_stock":"","_tribe_ticket_global_stock_level":"","_global_stock_mode":"","_global_stock_cap":"","_tribe_rsvp_for_event":"","_tribe_ticket_going_count":"","_tribe_ticket_not_going_count":"","_tribe_tickets_list":"[]","_tribe_ticket_has_attendee_info_fields":false,"footnotes":""},"categories":[9546,9547,9551],"tags":[14357,1274,5957,10869,14359,11654,14360,14356,10228,10834,2974,10557],"class_list":["post-30271","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-actualites","category-generalites","category-interviews","tag-activites-de-cohesion-dequipe","tag-ai","tag-application","tag-conseil","tag-conseil-en-assurance","tag-defi","tag-delais-dattente","tag-developpement-durable","tag-frontieres","tag-humain","tag-performance","ownarticle"],"acf":[],"cc_featured_image_caption":{"caption_text":"\u00ab Nous ne pensons pas que la confiance naisse de la signature d'un contrat. La confiance na\u00eet de l'accompagnement qui s'ensuit. C'est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 que nous souhaitons faire la diff\u00e9rence \u00bb, d\u00e9clare G\u00fcrkan Kuyu.","source_text":"","source_url":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/30271","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=30271"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/30271\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":30352,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/30271\/revisions\/30352"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/30270"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=30271"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=30271"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=30271"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}