{"id":32043,"date":"2026-10-29T04:00:00","date_gmt":"2026-10-29T03:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/?p=32043"},"modified":"2026-10-25T17:21:52","modified_gmt":"2026-10-25T16:21:52","slug":"la-memoire-empruntee-de-marcus-selzer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/la-memoire-empruntee-de-marcus-selzer\/","title":{"rendered":"La m\u00e9moire emprunt\u00e9e"},"content":{"rendered":"
Marcus Selzer conseille de r\u00e9fl\u00e9chir avant de recourir aux outils d'IA.<\/span><\/div>\n\n

Au beau milieu d\u2019un entretien avec un client, un responsable grands comptes exp\u00e9riment\u00e9 ne parvient pas \u00e0 se souvenir d\u2019un chiffre qu\u2019il connaissait pourtant par c\u0153ur. Qu\u2019advient-il des connaissances que nous avons accumul\u00e9es tout au long de notre carri\u00e8re lorsque nous les confions progressivement \u00e0 un outil, et \u00e0 quel moment nous rendons-nous compte qu\u2019elles nous manquent ?<\/strong><\/p>\n\n

La semaine derni\u00e8re, j’ai accompagn\u00e9 un responsable des grands comptes \u00e0 une r\u00e9union avec un client. Nous \u00e9tions en train de discuter des modifications \u00e0 apporter \u00e0 une police d\u2019assurance lorsqu\u2019il s\u2019est rendu compte qu\u2019il ne se souvenait plus du bar\u00e8me des franchises. Il y a trois ans, il aurait pu le r\u00e9citer les yeux ferm\u00e9s, m\u2019avait-il lui-m\u00eame confi\u00e9 un jour. Il a pris sa tablette, a saisi la question dans son outil d\u2019IA et a attendu tandis que le client le regardait.<\/p>\n\n

Personne ne lui en a voulu. Le client a attendu poliment, comme on le fait habituellement. Mais au cours de ces dix secondes, j\u2019ai per\u00e7u quelque chose qui me trotte dans la t\u00eate depuis lors : un l\u00e9ger sentiment de vuln\u00e9rabilit\u00e9, l\u2019impression d\u2019avoir livr\u00e9 une partie de moi-m\u00eame sans m\u2019en rendre compte.<\/p>\n\n

Derri\u00e8re cela se cache une question qui d\u00e9passe largement le cadre de ce simple rendez-vous : si le savoir qui d\u00e9finissait autrefois une profession est externalis\u00e9 vers un outil, \u00e0 qui appartient-il r\u00e9ellement d\u00e9sormais ?<\/p>\n\n

La pens\u00e9e externalis\u00e9e<\/h6>\n\n

C’est ce que l’on entend par \u00ab d\u00e9chargement cognitif \u00bb<\/a><\/em>: le transfert d\u2019un travail mental vers un outil capable d\u2019accomplir une t\u00e2che de mani\u00e8re plus fiable ou plus rapide que votre propre esprit. Quiconque, par r\u00e9flexe, confie une question \u00e0 un outil d\u2019IA au lieu d\u2019y r\u00e9fl\u00e9chir par lui-m\u00eame ne d\u00e9veloppe plus sa propre capacit\u00e9 \u00e0 le faire. Et ce qui n\u2019est pas exerc\u00e9 s\u2019atrophie, lentement, imperceptiblement, jusqu\u2019\u00e0 faire d\u00e9faut au moment crucial.<\/p>\n\n

Le ph\u00e9nom\u00e8ne en lui-m\u00eame n\u2019est pas nouveau. Des \u00e9tudes montrent depuis des ann\u00e9es que les personnes qui s\u2019appuient sur des syst\u00e8mes de navigation perdent leur capacit\u00e9 \u00e0 s\u2019orienter dans l\u2019espace. La m\u00eame chose s\u2019est produite avec le calcul mental lors de l\u2019arriv\u00e9e des calculatrices, et avec l\u2019orthographe lors de l\u2019apparition de la correction automatique. Ce qui est nouveau, c\u2019est l\u2019ampleur du ph\u00e9nom\u00e8ne. Outre les calculs et les itin\u00e9raires, un assistant IA peut r\u00e9pondre \u00e0 presque toutes les questions qui se posent dans le cadre du travail quotidien d\u2019un courtier. Si ce recours s\u2019\u00e9tend \u00e0 l\u2019ensemble de la profession, la perte de ces comp\u00e9tences s\u2019accentuera \u00e9galement, surtout en l\u2019absence de formation visant \u00e0 y rem\u00e9dier.<\/p>\n\n

Ces chiffres illustrent la rapidit\u00e9 de cette \u00e9volution, mais non la prudence qui l\u2019accompagne. Dans une \u00e9tude r\u00e9cente men\u00e9e par l\u2019Institut Heute und Morgen aupr\u00e8s de 284 agents immobiliers en Allemagne, quatre sur dix utilisent d\u00e9j\u00e0 r\u00e9guli\u00e8rement l\u2019IA. Plus de sept sur dix y voient avant tout une opportunit\u00e9. Ce que l\u2019\u00e9tude ne mesure pas m\u2019inqui\u00e8te davantage : \u00e0 quelle fr\u00e9quence une r\u00e9ponse est-elle encore relue avant d\u2019\u00eatre envoy\u00e9e ? Et \u00e0 quelle fr\u00e9quence est-elle simplement accept\u00e9e parce que l\u2019outil l\u2019a d\u00e9j\u00e0 fournie ?<\/p>\n\n

Ce qui fait d\u00e9faut dans le processus de conseil<\/h6>\n\n

Pour le secteur de l\u2019assurance, il ne s\u2019agit pas seulement d\u2019un probl\u00e8me th\u00e9orique. Un conseiller qui se contente de transmettre imm\u00e9diatement chaque demande finira, \u00e0 terme, par perdre cette intuition qui lui permet d\u2019avoir une vision d\u2019ensemble, ce qui est justement l\u2019essence m\u00eame d\u2019un bon conseil. Cela signifie savoir pourquoi une police d\u2019assurance particuli\u00e8re convient \u00e0 un client mais pas \u00e0 un autre, anticiper la question suivante et reconna\u00eetre quand une intuition est plus fiable que n\u2019importe quelle requ\u00eate dans une base de donn\u00e9es. Cette intuition ne na\u00eet pas de la recherche de r\u00e9ponses, mais du fait de poser des questions que vous avez vous-m\u00eame m\u00fbrement r\u00e9fl\u00e9chies, m\u00eame si elles sont erron\u00e9es.<\/p>\n\n

Il en va de m\u00eame pour l’\u00e9valuation des risques dans le cadre du processus de candidature. Un syst\u00e8me peut formuler une recommandation en quelques secondes, mais la capacit\u00e9 \u00e0 remettre en question cette recommandation lorsque quelque chose ne colle pas reste une comp\u00e9tence propre \u00e0 l’\u00eatre humain. Elle ne s’acquiert que lorsque vous avez essay\u00e9 de proc\u00e9der \u00e0 une \u00e9valuation par vous-m\u00eame, sans aucun outil, et que vous vous \u00eates tromp\u00e9 au moins une fois au cours de ce processus.<\/p>\n\n

C\u2019est lorsque je forme de nouveaux consultants que je m\u2019en rends le mieux compte. Quiconque ne conna\u00eet d\u00e8s le d\u00e9part que la r\u00e9ponse toute faite n\u2019a jamais appris comment y parvenir. Lors d\u2019un entretien avec un client, cela fait une diff\u00e9rence que l\u2019on per\u00e7oit, m\u00eame si l\u2019on ne parvient pas \u00e0 la cerner imm\u00e9diatement : on sent si la personne comprend la r\u00e9ponse ou si elle se contente de la lire \u00e0 haute voix.<\/p>\n\n

Un petit exercice<\/h6>\n\n

Je ne pense pas que la solution consiste \u00e0 mettre ces outils de c\u00f4t\u00e9. Je les utilise tous les jours, et ils m\u2019aident \u00e0 m\u2019am\u00e9liorer \u00e0 bien des \u00e9gards. Mais j\u2019ai commenc\u00e9 \u00e0 m\u2019accorder consciemment un peu de r\u00e9pit lorsqu\u2019il s\u2019agit de questions simples, avant de me pr\u00e9cipiter sur ma tablette. Ce n\u2019est pas une d\u00e9cision majeure, mais plut\u00f4t un petit exercice, car je souhaite toujours faire confiance \u00e0 mon esprit pour qu\u2019il fasse ce dont il est capable.<\/p>\n\n

Au sein des \u00e9quipes que j\u2019encadre, ce ph\u00e9nom\u00e8ne se manifeste souvent en premier lieu chez les membres les plus exp\u00e9riment\u00e9s. Ceux qui en savent le plus ont le plus \u00e0 perdre lorsqu\u2019ils cessent de puiser eux-m\u00eames dans ce savoir. Les coll\u00e8gues plus jeunes ont grandi avec cet outil ; pour eux, une autre question se pose : ce qu\u2019ils n\u2019ont jamais acquis par eux-m\u00eames, car ils n\u2019ont jamais eu \u00e0 le faire.<\/p>\n\n

Ces deux aspects m\u00e9ritent votre attention, mais la r\u00e9ponse reste la m\u00eame : veillez \u00e0 maintenir votre r\u00e9flexion active, tout comme vous entra\u00eeneriez un muscle que vous souhaitez continuer \u00e0 utiliser. Dans les sessions de formation que j\u2019anime, j\u2019ai donc commenc\u00e9 \u00e0 int\u00e9grer des exercices ne n\u00e9cessitant aucun outil : de courtes \u00e9tudes de cas que les participants traitent d\u2019abord dans leur t\u00eate avant de se tourner vers un assistant. La diff\u00e9rence n\u2019est pas imm\u00e9diatement perceptible. Elle devient \u00e9vidente quelques semaines plus tard, lors de conversations r\u00e9elles, lorsque l\u2019outil ne fonctionne pas ou qu\u2019il n\u2019y a tout simplement pas le temps de l\u2019utiliser.<\/p>\n\n

Je crois fermement aux outils d\u2019IA. Je les consid\u00e8re comme l\u2019une des plus grandes opportunit\u00e9s que notre secteur ait connues depuis des ann\u00e9es. Mais je ne veux pas qu\u2019ils prennent le pas sur mon propre jugement sans m\u00eame que je m\u2019en rende compte. Je pr\u00e9f\u00e8re en d\u00e9cider par moi-m\u00eame, jour apr\u00e8s jour.<\/p>\n\n

\u00c0 la main<\/h6>\n\n

\u00c0 l\u2019issue de la r\u00e9union, j\u2019ai demand\u00e9 au responsable des grands comptes de r\u00e9\u00e9crire \u00e0 la main, sans tablette, de m\u00e9moire et du mieux qu\u2019il pouvait, le bar\u00e8me des franchises. Il s\u2019est tromp\u00e9 sur deux chiffres. Le lendemain, il a r\u00e9essay\u00e9. Cette fois-ci, les deux chiffres \u00e9taient corrects.<\/p>\n\n

Marcus Selzer<\/p>\n\n

Voir \u00e9galement : \u00ab La main qui ne se laissait pas laver \u00bb<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Au beau milieu d\u2019un entretien avec un client, un responsable grands comptes exp\u00e9riment\u00e9 ne parvient pas \u00e0 se souvenir d\u2019un chiffre qu\u2019il connaissait pourtant par c\u0153ur. Qu\u2019advient-il des connaissances que […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":32047,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_price":"","_stock":"","_tribe_ticket_header":"","_tribe_default_ticket_provider":"","_tribe_ticket_capacity":"0","_ticket_start_date":"","_ticket_end_date":"","_tribe_ticket_show_description":"","_tribe_ticket_show_not_going":false,"_tribe_ticket_use_global_stock":"","_tribe_ticket_global_stock_level":"","_global_stock_mode":"","_global_stock_cap":"","_tribe_rsvp_for_event":"","_tribe_ticket_going_count":"","_tribe_ticket_not_going_count":"","_tribe_tickets_list":"[]","_tribe_ticket_has_attendee_info_fields":false,"footnotes":""},"categories":[9546,12145,9547],"tags":[16015,16018,16016,14221,16017,16019],"class_list":["post-32043","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-actualites","category-colonnes","category-generalites","tag-ai-2","tag-allegement-cognitif","tag-connaissances","tag-emprunte","tag-memoire","tag-processus-de-consultation","ownarticle"],"acf":[],"cc_featured_image_caption":{"caption_text":"Marcus Selzer conseille de r\u00e9fl\u00e9chir avant de recourir aux outils d'IA.","source_text":"","source_url":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/32043","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=32043"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/32043\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":32046,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/32043\/revisions\/32046"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/32047"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=32043"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=32043"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.thebrokernews.ch\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=32043"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}