Die Versicherungslandschaft verändert sich rasant. Produkte werden austauschbarer, die Preistransparenz steigt und Direktversicherer dringen mit digitalen Lösungen immer aggressiver in den Markt vor. Für Broker stellt sich eine existenzielle Frage: Wie bleibt man relevant, wenn der reine Preisvergleich zum Standard geworden ist?
Plattformen wie thebrokernews.ch leisten hier einen entscheidenden Beitrag für die Branche, indem sie den Diskurs über neue Geschäftsmodelle und die Professionalisierung fördern. Sie zeigen auf, dass der Broker der Zukunft nicht mehr nur «Risiko-Einkäufer» ist, sondern zum strategischen Risikomanager avancieren muss. Wer sich heute noch ausschliesslich über die günstigste Prämie definiert, verliert langfristig den Zugang zur Geschäftsleitung.
Die Vision: Risikomanagement muss für KMU bezahlbar sein
Bisher gab es beim Risikomanagement für KMU, und gerade für kleinere Betriebe, eine enorme Barriere: die Kosten. Wer heute eine professionelle Software-Lösung sucht, stösst oft auf jährliche Lizenzgebühren im hohen vier- oder sogar fünfstelligen Bereich. Für ein KMU ist das schlicht nicht tragbar.
Hier setzt die Vision von Marco La Bella an: Er war überzeugt, dass professionelles Risikomanagement kein Privileg für Grosskonzerne sein darf. Es muss für KMU bezahlbar, verständlich und ohne akademischen Ballast umsetzbar sein. Diese Vision teile ich vollumfänglich, und genau aus diesem Gedanken heraus wurde riskAware geboren. Es geht darum, die Demokratisierung des Risikomanagements voranzutreiben und Brokern ein Werkzeug an die Hand zu geben, das für ihre Kunden auch wirtschaftlich Sinn ergibt.
Der Dialog auf Augenhöhe: Risiko-Verständnis statt Produktverkauf
Ein strukturierter, aber pragmatischer Ansatz schliesst die Lücke, die viele KMU bisher nicht füllen konnten. Es geht nicht darum, neue Komplexität zu schaffen, sondern die richtigen unternehmerischen Fragen zu stellen:
- Welche unerwarteten Ereignisse könnten die Liquidität morgen gefährden?
- Wo übersteigen die Kosten eines Schadens die Kapazität der Bilanz?
- Welche Risiken werden bewusst in Kauf genommen, und welche werden nur verdrängt?
Solche Gespräche verändern die Wahrnehmung des Brokers fundamental. Er wird vom Kostenfaktor zum Sparringpartner, der unternehmerische Verantwortung mitträgt.
Partnerschaftliche Ansätze: Methodik und KI als «Enablement»
Um diesen Rollenwechsel im Broker-Alltag zu vollziehen, braucht es effiziente Werkzeuge, die keine Hürden aufbauen. Das Ziel von riskAware ist ein echtes «Enablement» (Befähigung): Der Broker muss kein zertifizierter Risiko-Ingenieur werden, sondern braucht eine Systematik, die Risiken schnell visualisiert und priorisiert.
Moderne Ansätze nutzen dabei die Vorteile der Digitalisierung. KI-gestützte Analysen helfen heute, Szenarien in Echtzeit durchzuspielen und Entscheidungsgrundlagen professionell aufzubereiten. Das spart Zeit und hebt die Qualität der Beratung auf ein Niveau, das früher nur mit extrem hohem manuellem Aufwand erreichbar war.
Die Integration in den Broker-Prozess
Ein entscheidender Faktor für den Erfolg ist die nahtlose Einbindung in bestehende Prozesse. Risikomanagement sollte kein «Zusatzprojekt» sein, sondern das Fundament der jährlichen Kundenrevision bilden. Statt nur Deckungssummen zu prüfen, wird der Fokus geweitet:
- Identifikation: Was hat sich im Geschäftsmodell des Kunden verändert?
- Bewertung: Sind organisatorische Massnahmen vielleicht effizienter als eine Versicherung?
- Entscheidung: Welche Risiken bleiben beim Kunden, welche werden transferiert?
Diese Transparenz schafft ein Vertrauensverhältnis, das durch keinen Algorithmus eines Direktversicherers ersetzbar ist. Der Broker bleibt die zentrale Vertrauensperson, gestärkt durch eine unabhängige methodische Begleitung.
Differenzierung durch echten Mehrwert
Der Weg zum modernen Risk-Consulting ist für Broker keine Hürde, sondern eine Einladung zur Professionalisierung. Durch die Kombination aus persönlicher Kundennähe, einer bezahlbaren und modernen Methodik durch riskAware und dem fachlichen Austausch in der Community von thebrokernews.ch, positionieren sich Broker dort, wo sie hingehören: als unverzichtbare Berater auf C-Level.
Das Ergebnis sind keine kurzfristigen Abschlüsse, sondern belastbare Mandate, eine tiefere Kundenbindung und eine Positionierung, die über den Preis allein nicht mehr angreifbar ist.
Möchten Sie den nächsten Schritt zum strategischen Risikomanagement gehen? Die Vision von bezahlbarem und wirksamem Risikomanagement ist heute Realität. Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie diesen Mehrwert für Ihre Kunden sichtbar machen können: pragmatisch, partnerschaftlich und auf Augenhöhe.
Ein Gastbeitrag von Fabian Germann
Fabian Germann ist Sparringpartner für Entscheidungen unter Unsicherheit. Als unabhängiger Risk Consultant unterstützt er Unternehmer und Führungskräfte dabei, Risiken zu verstehen und Entscheidungen bewusst zu führen. Mit seinem Ansatz macht er Risikomanagement für KMU greifbar und zeigt Versicherungsbrokern, wie sie diese Expertise als strategischen Hebel nutzen.
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