La Suisse vieillit, et avec elle, la logique qui sous-tend l’assurance-vie. Ce qui était autrefois un simple produit de constitution de patrimoine doit désormais évoluer pour devenir un outil permettant une utilisation systématique et tout au long de la vie de l’épargne. Parallèlement, les réglementations VAG, AVO, SST et POG européennes renforcent les exigences en matière de documentation, ce qui a pour conséquence paradoxale que ces mécanismes de protection peuvent entraver les clients qu’ils sont censés protéger. Thomas Schubert explique pourquoi l’évolution démographique ne constitue pas un fardeau en matière de conformité, mais bien la plus grande opportunité de marché pour le secteur depuis des décennies.
Imaginez une cave à vin qui a été approvisionnée selon la même formule depuis quarante ans. Toujours les mêmes fûts, la même durée de vieillissement, la même période de l’année pour les ventes. Cela fonctionne à merveille… tant que la clientèle reste composée de trentenaires qui aiment boire.
Les données démographiques entrent désormais en ligne de compte. La Suisse affiche une fécondité moyenne de 1,29 enfant par femme. L’espérance de vie atteint désormais 85,9 ans pour les femmes et 82,4 ans pour les hommes. Le rapport entre la population en âge de travailler et les retraités passera de trois pour un à deux pour un d’ici le milieu du siècle. Le nombre de personnes très âgées augmentera de 122 % d’ici 2050.
Votre cave à vin se remplit donc de beaucoup plus de fûts qui doivent vieillir beaucoup plus longtemps. Et le modèle de vente évolue radicalement, passant du « remplissage des fûts » à un « prélèvement minutieux dans les fûts sur plusieurs décennies ».
C’est précisément ce qu’implique cette dégradation progressive, et c’est exactement là que commence la véritable histoire de cette chronique.
Le point de vue du produit : de l’épargne au remboursement
Votre contrat d’assurance-vie traditionnel a été conçu pour constituer un capital. Vous versez des primes, percevez des intérêts et recevez une prestation à l’échéance. Ce modèle n’a jamais été pensé pour la phase de prélèvement progressif, c’est-à-dire l’utilisation planifiée et à vie du capital accumulé.
Le risque de longévité complique encore davantage le calcul : si la classe d’âge des assurés vit en moyenne plus longtemps que ne le prévoient les tables de mortalité, cela entraîne une augmentation imprévue des engagements de retraite.
Dans le cadre du test suisse de solvabilité (SST), toute garantie liée aux taux d’intérêt à long terme ou aux rentes est soumise à des exigences de fonds propres très élevées. En conséquence, les assureurs s’éloignent des garanties traditionnelles et se concentrent sur les produits liés à des fonds, dans lesquels le risque d’investissement est répercuté sur le client.
Cela n’est possible qu’avec le « cycle de vie » : à mesure que vous vieillissez, cette stratégie d’investissement rééquilibre automatiquement votre portefeuille, en réduisant la part des actions au profit de placements plus sûrs. Cela semble simple, mais cela devient extrêmement complexe d’un point de vue réglementaire dès lors que l’on prend en compte les options de soins de longue durée, les services d’aide et les plans de versement flexibles.
Le point de vue de la gouvernance : VAG et AVO ont redéfini les règles du jeu
Depuis le 1er janvier 2024, la loi sur la surveillance des assurances, entièrement révisée, est en vigueur ; elle s’articule autour d’une nouvelle catégorie : « l’assurance-vie qualifiée » (loi sur la surveillance des assurances, art. 39a). Tout produit comportant un risque de perte au cours de la phase d’épargne relève de cette catégorie. En d’autres termes, cela inclut la quasi-totalité des contrats d’assurance liés à des fonds d’investissement modernes.
Trois conséquences qui ont un impact direct sur les opérations commerciales quotidiennes :
Premièrement : cette procédure est obligatoire avant la conclusion du contrat ; elle doit indiquer clairement les profils de coût, de risque et de rendement et, conformément à l’article 129k de l’AVO, doit être réexaminée régulièrement et mise à jour en cas de changements significatifs.
Deuxièmement : la FINMA a constaté que plus de 90 % des « scénarios défavorables » examinés étaient bien trop optimistes. Dans certains cas, ils tablaient sur un rendement de 3,5 %, alors même que les placements sans risque affichaient des rendements négatifs. Depuis la circulaire FINMA 2024/02, trois scénarios sont exigés, le scénario défavorable devant obligatoirement être fixé en dessous de la courbe des taux sans risque de la BNS.
Troisièmement : l’évaluation de l’adéquation prévue à l’article 39j de la VAG a été élargie, en vertu de l’article 129m de l’AVO, pour devenir une évaluation complète de l’adéquation. Capacité financière, tolérance au risque, objectifs d’investissement. Ces trois éléments doivent être consignés et examinés avant que vous ne soyez autorisé à recommander un produit. Si l’évaluation est négative, vous devez déconseiller explicitement la transaction. Et l’ensemble des documents doit être mis à disposition à la demande du client dans un délai de dix jours ouvrables.
La perspective européenne : le POG et le rapport qualité-prix
En Suisse, la réglementation est encore plus stricte qu’au sein de l’UE. La section « Surveillance et gouvernance des produits » (POG), en vertu de l’article 25 de la directive IDD, exige que chaque produit dispose d’un marché cible défini et d’un marché cible négatif défini. Cela signifie que vous devez non seulement savoir à qui un produit profite, mais également indiquer explicitement à qui il pourrait nuire.
La doctrine du « rapport qualité-prix » va encore plus loin : l’Autorité européenne des assurances et des pensions professionnelles (EIOPA) compare les produits en se basant sur les ratios de coûts et les rendements des investissements. Tout produit qui se démarque de la norme fait automatiquement l’objet d’un examen réglementaire.
Le point de vue du client : quand la protection devient un obstacle
Et voici maintenant le rebondissement ironique de cette histoire : toutes ces mesures de protection peuvent en réalité freiner précisément les personnes qu’elles sont censées protéger.
Selon des études, 32 % de la population suisse présente des lacunes importantes en matière de connaissances financières de base. Un client de 68 ans qui, par souci de sécurité, laisse son argent dormir sur un compte d’épargne — et perd ainsi du pouvoir d’achat en termes réels — pourrait avoir intérêt à opter pour un produit adapté à son cycle de vie. Ce serait le choix le plus judicieux sur le plan économique pour atténuer son risque de longévité. Cependant, s’il n’est pas en mesure d’évaluer la volatilité des fonds, le conseiller financier n’a légalement pas le droit de lui recommander ce produit — même s’il s’agissait de la meilleure solution.
À cela s’ajoute un véritable déluge d’informations : le BIB, les informations relatives aux frais de courtage, trois simulations de scénarios et les demandes concernant les critères ESG. De nombreux clients abandonnent le processus avant même d’avoir pu prendre une décision éclairée.
The Bridge : quatre paires de lunettes, un seul système
Le développement de produits est confronté au risque d’obsolescence. La gouvernance met l’accent sur les exigences en matière de documentation. Au niveau européen, on s’intéresse au marché cible et au rapport coût-efficacité. Le client, quant à lui, se retrouve face à une montagne de papier.
The Bridge : Ceux qui intègrent ces quatre niveaux sur le plan technologique, plutôt que de les aborder comme quatre listes de contrôle distinctes, peuvent résoudre en une seule mesure ce que d’autres devraient traiter à quatre reprises.
Concrètement, cela signifie : une interface commerciale qui utilise des algorithmes pour guider le processus de conseil. Des questionnaires dynamiques pour les évaluations d’adéquation. Un « dispositif de blocage » qui suspend automatiquement l’émission d’une police si le profil du client s’écarte du marché cible défini. La communication des BIB et des commissions de courtage, générée en temps réel et archivée de manière à résister à un audit. Le délai de dix jours imposé par la FINMA n’est donc plus une source de stress, mais accessible d’un simple clic.
Au niveau des produits, cela signifie que le « processus d’approbation des produits » vérifie automatiquement si la structure des coûts reste compétitive par rapport au marché. Si le contexte évolue — par exemple, en raison d’une variation des taux d’intérêt ou d’une flambée de l’inflation —, le système déclenche automatiquement une réévaluation du produit. Et dans le cadre du processus ORSA (évaluation interne des risques et de la solvabilité), les résultats des tests de résistance démographiques sont directement pris en compte dans le développement des produits, au lieu de se perdre dans un rapport que personne ne lit avant la prochaine réunion.
Ce qui compte vraiment
Quiconque considère les normes VAG, AVO, SST et POG comme un fardeau ne fait que s’atteler à de la paperasserie. Ceux qui les considèrent comme un système intégré en tirent trois avantages à la fois : une mise sur le marché plus rapide, une réduction des risques de responsabilité civile et une longueur d’avance pour instaurer la confiance auprès du groupe de clients qui détiendra la part du lion des actifs de retraite au cours des 25 prochaines années.
L’évolution démographique n’est pas un enjeu de gouvernance ou de conformité. Il s’agit de la plus grande opportunité de marché que le secteur de l’assurance-vie ait connue depuis des décennies — à condition que la gouvernance et la conformité suivent le rythme de cette évolution plutôt que de prendre du retard, et qu’un environnement SANS SILOS puisse se mettre en place.
Lequel de vos produits passerait avec succès un contrôle inopiné aujourd’hui ?
TRANSFORMER LA RÉGLEMENTATION EN VALEUR !
Thomas Schubert
M. #LesActesComptentPlus
Voir également : L’assurance responsabilité civile des dirigeants et administrateurs pour les PME : les personnes engagées ne le savent généralement pas
Recherche :
Sponsors :
