Vom Funken zum Umsatz

thebrokernews hat am Webinar «Von der Idee zum ersten Umsatz» mit Selma Kuyas und Frédéric Mathier teilgenommen. Es zeigt: Der Weg in die Selbstständigkeit ist kein Sprint, sondern ein System. Zwei sehr unterschiedliche Gründungsstories weisen die klaren Schritte, mit denen aus einer Idee zahlende Kunden werden

Bereits anlässlich des Versicherungsbroker Forums 2025 in Rüschlikon zeigte Selma Kuyas, wie man mittels LinkedIn von Likes to Leads kommt. Das Webinar wiederum unterstrich, dass viele im «goldenen Käfig» der Angestellten verweilen. Zwar mit einem guten Job, aber keinem Wachstum und wenig Autonomie. Genau dort setzt der Schritt in die Selbstständigkeit an. Die Botschaft aus dem Webinar: «Sicherheit ist eine Fiktion – Handlungsfähigkeit nicht». Wer beginnen will, braucht keine perfekten Umstände, sondern einen Plan und die Bereitschaft, sichtbar zu werden.

Zwei Wege, ein Ziel: Freiheit

Frédéric Mathier kündigt die Konzernkarriere, geht auf Weltreise und startet 2019 ohne Rückfahrtticket in die Selbstständigkeit. Heute ist er Verhandlungs-Experte, Dozent, Keynote-Speaker und Podcaster.
Selma Kuyas rutscht 2018 aus der Doppelanstellung in die Selbstständigkeit ganz ohne Businessplan, aber mit klarem Wertekompass (Autonomie, Integrität). Heute ist sie LinkedIn-Top-Voice, Beraterin für Personal Branding & Corporate Influencing, Trainerin und Content-Unternehmerin.

Was die beiden eint: Ihre Wege unterscheiden sich. Die Prinzipien jedoch nicht, denn wichtig: ist entscheiden, fokussieren und umsetzen.

Der Sauerstoff heisst Umsatz: und der kommt aus Marketing & Sales

Viele Gründer unterschätzen den Anteil von Vermarktung und Verkauf. Die Realität zeigt vor allem am Anfang, dass 90 Prozent Marketing & Sales nötig sind und 10 Prozent Delivery. Das Marketing schafft Sichtbarkeit und Lead und Sales verwandeln Leads in Aufträge mit Angeboten, Preisen und Prozessen.

Praxisbeispiele:

• Erste 50 Kontakte anrufen, darunter fallen «Family, Friends & Fools», denn schnelles Marktfeedback schlägt Monate am Logo zu basteln.
• Longform + Social: Podcast als Content-Quelle nutzen und daraus LinkedIn-Posts, Newsletter und Clips erstellen.
• Netzwerk on- und offline: Vorträge halten, Communitys aufbauen, gezielte direkte Nachrichten verschicken, anstelle von Massenwerbung, senden.

Sichtbarkeit statt Perfektion

Perfektion lähmt. «Cringe Mountain» (das Konzept besagt: Veröffentlichen → Lernen → Verbessern → Wiederholen) gehört dazu: der erste Post, das erste Video, der erste Pitch. Wer unperfekt startet, lernt schneller, was der Markt wirklich kauft. Followerzahlen sind kein Umsatz: Relevanz > Reichweite.

Die ACDC-Businessformel

Das Webinar kondensiert Gründung in ein schlankes System:

A – Attract (anziehen)
Positionierung schärfen, Zielkunden verstehen, Content & Touchpoints aufbauen (LinkedIn, Newsletter, Talks, Empfehlungen).

C – Convert (verkaufen)
Klare Angebote, saubere Sales-Gespräche, Preise souverän verhandeln, einfache Abschluss- und Angebotsstrecken.

D – Deliver (liefern)
Leistung effizient erbringen: Produkt-/Service-Design, Onboarding, Standards & Templates, Ergebnisse messbar machen (Social Proof).

C – Collect (einsammeln)
Cashflow sichern: Zahlungsmodalitäten, Raten/Abos, Vorauszahlungen, Mahnwesen, Liquiditätsplanung.

Häufigste Stolpersteine – und Antidots

Zu den häufigsten Stolpersteinen gehört zunächst Planlosigkeit. Besser ist einen 12-Wochen-Plan mit Wochenzielen und täglichem Sales-Zeitblock zu erstellen. An zweiter Stelle steht die Unsichtbarkeit, welche durch 2-3 feste Content-Formate, 3-5 wöchentlichen «Money Posts» und 10 täglich relevanten Interaktionen verhindert wird. Um vor Preisangst zu schützen, sollte der Nutzen in CHF beziffert, drei Angebotsstufen erstellt und die Verhandlungsroutine geschärft werden. Voraus- und Teilzahlungen, Abo-Modelle und wiederkehrende Leistungen schützen vor Punkt 4: Kein Cashflow. Als letzten Punkt erwähnen Kuyas/Mathier Shiny Objects und meinen damit, dass Logo-Fetisch und Perfektions-Schleifen weniger wichtig sind als Kundengewinnung. Erst danach zählt die Kosmetik.

So startet man die erste Woche

• Montag: 50er-Liste der wärmsten Kontakte erstellen.
• Dienstag: 10 Outreachs (Telefon/Direktnachrichten) mit klarem Nutzen-Angebot.
• Mittwoch: LinkedIn-Profil auf «kundentauglich» trimmen (Positionierung, Angebot, Call-to-Action).
• Donnerstag: 1 Longform-Stück erstellen (Podcast/Artikel) → 3 Social-Snippets.
• Freitag: Mini-Angebot definieren (klarer Output, Preis, Dauer) und 5 Gespräche buchen.
• Wöchentlich: Review (Leads, Gespräche, Abschlüsse, Learnings), Nächstes Experiment festlegen.

Mentoring statt Alleingang

Beide Sprecher betonen den Effekt von Mentoren und Sparring-Partnern, durch die Abkürzungen, weniger teure Fails und mehr Fokus entstehen. Wer die Kurve schneller kriegen will, investiert zuerst in Fähigkeiten und Systeme, nicht in Deko.

Unternehmerisches Denken schlägt perfekten Zeitpunkt

Schliesslich ist die Selbstständigkeit kein Ereignis, sondern ein Training, um besser zu entscheiden, zu testen, zu lernen und zu skalieren. Mit dem ACDC-Konzept, konsequenter Sichtbarkeit und verkaufsfähigen Angeboten wird aus dem Gedankenpflänzchen ein tragfähiges Geschäft und aus «irgendwann» ein Datum im Kalender.

Binci Heeb

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