Lors du webinaire « Close your round faster, on better terms » organisé par le Swiss Insurtech Hub à l’occasion d’une conférence de presse, Ernesto Costa a montré comment fonctionne la collecte de fonds du point de vue des fondateurs en phase de démarrage dans les secteurs du climat et de l’insurtech, au stade de l’amorçage et de la série A. Sa conclusion est la suivante : moins d’opérations, plus de concurrence : Les insurtechs européennes doivent repenser la collecte de fonds. Les facteurs décisifs ne sont pas les visions, mais l’adéquation, le timing et la discipline du processus.
La scène européenne de l’insurtech est sous pression. Malgré un niveau d’innovation élevé, seule une fraction des capitaux mondiaux afflue sur le continent. Dans le même temps, le nombre de transactions est en baisse. Pour les fondateurs, cela signifie que la collecte de fonds n’est plus une compétition de pitch, mais un processus stratégique dans lequel la précision est plus importante que le storytelling.
Les investisseurs pensent en termes de risques, pas de visions
Toute personne à la recherche de capitaux doit comprendre comment les investisseurs évaluent les risques. Dans les premières phases, c’est l’hypothèse et l’équipe qui comptent, mais à partir de la phase d’amorçage, l’accent est mis sur les premiers signaux du marché : clients payants, produits fonctionnels, traction fiable. La série A concerne alors l’évolutivité, l’économie des unités et un modèle d’entreprise qui fonctionne de manière reproductible.
C’est exactement là que de nombreux fondateurs échouent. La narration et la vision sont importantes, mais elles ne sont pas suffisantes. À partir de la phase d’amorçage, les investisseurs s’attendent à ce que les preuves de la viabilité économique viennent s’ajouter à l’histoire. Il est donc essentiel de traduire votre propre histoire dans la logique de la phase de financement correspondante.
La différence qui détermine le succès
Une erreur fréquente dans la collecte de fonds est d’approcher les investisseurs de la mauvaise manière. Tous les investisseurs ne sont pas les mêmes. La distinction entre l’investisseur principal et l’investisseur suiveur est cruciale. Les investisseurs principaux structurent le tour de table, fixent les conditions et le rythme. Les suiveurs n’interviennent qu’une fois que l’investisseur principal est en place.
Si vous consacrez trop de temps aux suiveurs trop tôt, vous perdrez des mois. La recherche doit donc être clairement hiérarchisée : d’abord les prospects, ensuite les co-investisseurs et enfin les suiveurs.
Le choix du bon chef de file est également stratégique. Les sociétés de capital-risque traditionnelles recherchent une expansion rapide et des rendements élevés. Les sociétés de capital-risque, quant à elles, pensent davantage en termes de synergies stratégiques. Pour de nombreux modèles d’insurtech, en particulier les modèles à forte intensité de capital ou réglementés, ils sont souvent les mieux adaptés sur le plan structurel.
Évaluation, capital et dilution vont de pair
Les investisseurs posent toujours les mêmes questions : Quel montant de capital sera mobilisé, à quelle valorisation et dans quel but ? Il n’est pas possible de répondre à ces questions de manière isolée. Elles forment un système.
L’évaluation doit correspondre aux paramètres et au marché. Le montant du tour de table doit être suffisant pour atteindre la prochaine étape. Et la dilution doit rester dans la fourchette prévue. Une dilution trop importante est un signe de risque, une dilution trop faible indique qu’il n’y a pas assez de capital.
Toute personne qui ne réfléchit pas correctement à cette logique perdra rapidement sa crédibilité.
Les chiffres ne suffisent pas
De bons chiffres clés sont une condition préalable, mais pas une garantie de succès. Les investisseurs se demandent si la croissance est durable ou si elle n’est qu’à court terme. C’est pourquoi chaque indicateur doit être accompagné d’une explication claire : pourquoi le modèle fonctionne-t-il et pourquoi continuera-t-il à fonctionner ?
Le choix du moment est tout aussi important. La collecte de fonds prend du temps, souvent plus longtemps que prévu. Si vous commencez trop tard, vous négociez sous pression et vous perdez votre pouvoir de négociation. Idéalement, le processus devrait commencer plusieurs mois avant la fin de la piste.
La collecte de fonds est un processus orchestré
Une collecte de fonds réussie ne suit pas une logique linéaire, mais ressemble à une campagne. Les conversations se déroulent en parallèle, les informations circulent simultanément et la dynamique doit être activement entretenue.
Un processus professionnel commence bien avant la première réunion avec l’investisseur. Tous les documents doivent être prêts, et pas seulement le pitch deck et le modèle financier. Des documents supplémentaires, bien structurés, qui expliquent la stratégie, le marché, le modèle d’entreprise et les chiffres clés de manière claire et cohérente, sont essentiels. Ils accélèrent le processus de due diligence et renforcent votre propre position.
Les détails opérationnels sont également cruciaux : un tableau des plafonds propre, un pipeline de vente réaliste et des chiffres clés cohérents. Les erreurs dans ces domaines constituent un signal d’alarme immédiat.
Une bonne communication est concrète et non créative
Les investisseurs ne réagissent pas aux visions abstraites, mais à la clarté. Une communication réussie suit une structure simple : problème, marché, timing, différenciation, preuve et plan. Plus c’est concret, mieux c’est.
La différence entre une description vague et une présentation précise détermine souvent si un investisseur continue ou non à traiter avec une entreprise.
L’information des investisseurs doit être séquencée et non diffusée
La collecte de fonds doit être considérée comme un processus de sensibilisation structuré. Les fondateurs qui réussissent travaillent avec une sélection et un enchaînement clairs. Les investisseurs principaux potentiels sont approchés en premier. Ce n’est qu’en cas d’intérêt réel que les autres investisseurs suivent.
Si vous contactez tout le monde en même temps, vous perdez le contrôle de la dynamique. Si vous travaillez par vagues, vous augmentez considérablement la probabilité d’obtenir un « term sheet ».
Moins d’outils, plus d’attention
L’infrastructure adéquate est utile, mais ne remplace pas une stratégie. La qualité de la préparation et de l’approche est plus importante que des outils complexes. Les bases de données pour trouver des investisseurs et les salles de données professionnelles sont utiles. Les approches de masse automatisées, en revanche, sont rarement efficaces dans l’environnement de l’insurtech.
Collecte de fonds précise
La collecte de fonds dans le domaine de l’insurtech est aujourd’hui un jeu de précision. Le succès dépend moins de l’idée que de l’adéquation entre le modèle d’entreprise, l’investisseur et le moment choisi. Ceux qui comprennent le processus, adoptent une approche structurée et argumentent systématiquement dans le langage des investisseurs obtiendront un avantage décisif sur un marché où les capitaux sont devenus plus rares et plus sélectifs.
Binci Heeb
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