Beim Webinar «Close your round faster, on better terms», das vom Swiss Insurtech Hub organisiert wurde, zeigte Ernesto Costa, wie die Kapitalbeschaffung aus der Perspektive von Gründern in der Frühphase in den Bereichen Klimaschutz und Insurtech in der Seed- und Series-A-Phase funktioniert. Sein Fazit: Weniger Deals, mehr Wettbewerb: Europas Insurtechs müssen ihre Kapitalbeschaffung überdenken. Entscheidend sind nicht Visionen, sondern Passgenauigkeit, Timing und Prozessdisziplin.
Die europäische Insurtech-Szene steht unter Druck. Trotz eines hohen Innovationsniveaus fliesst nur ein Bruchteil des globalen Kapitals auf den Kontinent. Gleichzeitig sinkt die Zahl der Deals. Für Gründer bedeutet dies, dass Fundraising kein Pitch-Wettbewerb mehr ist, sondern ein strategischer Prozess, bei dem Präzision wichtiger ist als Storytelling.
Investoren denken in Risiken, nicht in Visionen
Wer Kapital sucht, muss verstehen, wie Investoren Risiken bewerten. In den frühen Phasen zählen die Hypothese und das Team, doch ab der Seed-Phase verlagert sich der Fokus auf die ersten Marktsignale: zahlende Kunden, funktionierende Produkte, verlässliche Traktion. Bei der Serie A geht es dann um Skalierbarkeit, Unit Economics und ein Geschäftsmodell, das wiederholbar funktioniert.
Genau hier scheitern viele Gründer. Narrativ und Vision sind wichtig, reichen aber nicht aus. Ab der Seed-Phase erwarten Investoren neben der Geschichte auch Belege für die wirtschaftliche Tragfähigkeit. Es ist daher entscheidend, die eigene Geschichte in die Logik der jeweiligen Finanzierungsphase zu übersetzen.
Der Unterschied, der über den Erfolg entscheidet
Ein häufiger Fehler beim Fundraising ist die falsche Herangehensweise an Investoren. Nicht jeder Investor ist gleich. Die Unterscheidung zwischen Lead und Follower ist entscheidend. Lead-Investoren strukturieren die Runde, legen die Bedingungen fest und bestimmen das Tempo. Follower steigen erst ein, wenn ein Lead feststeht.
Wenn Sie sich zu früh zu viel Zeit mit Followern beschäftigen, verlieren Sie Monate. Die Suche muss daher klar priorisiert werden: zuerst Leads, dann Co-Investoren und schliesslich Follower.
Die Wahl des richtigen Leads ist ebenfalls strategisch. Traditionelle VCs (Risikokapitalgeber) suchen nach schneller Skalierung und hohen Renditen. Corporate VCs hingegen denken eher in strategischen Synergien. Für viele Insurtech-Modelle, insbesondere kapitalintensive oder regulierte, sind sie oft die strukturell bessere Wahl.
Bewertung, Kapital und Verwässerung gehören zusammen
Investoren stellen immer dieselben Fragen: Wie viel Kapital wird aufgenommen, zu welcher Bewertung und für welchen Zweck? Diese Fragen lassen sich nicht isoliert beantworten. Sie bilden ein System.
Die Bewertung muss zu den Kennzahlen und zum Markt passen. Der Betrag der Runde muss ausreichen, um den nächsten Meilenstein zu erreichen. Und die Verwässerung sollte innerhalb eines erwarteten Bereichs bleiben. Zu viel Verwässerung signalisiert Risiko, zu wenig deutet darauf hin, dass nicht genug Kapital vorhanden ist.
Wer diese Logik nicht richtig durchdenkt, verliert frühzeitig an Glaubwürdigkeit.
Zahlen allein reichen nicht aus
Gute Kennzahlen sind eine Voraussetzung, aber kein Garant für Erfolg. Investoren hinterfragen, ob das Wachstum nachhaltig oder nur kurzfristig ist. Deshalb braucht jede Kennzahl eine klare Erzählung: Warum funktioniert das Modell und warum wird es weiterhin funktionieren?
Das Timing ist ebenso wichtig. Fundraising braucht Zeit, oft länger als geplant. Wer zu spät anfängt, verhandelt unter Druck und verliert Verhandlungsmacht. Idealerweise sollte der Prozess viele Monate vor dem Ende der Runway beginnen.
Fundraising ist ein orchestrierter Prozess
Erfolgreiches Fundraising folgt keiner linearen Logik, sondern gleicht einer Kampagne. Gespräche laufen parallel, Informationen zirkulieren gleichzeitig, Dynamik muss aktiv aufgebaut werden.
Ein professioneller Prozess beginnt lange vor dem ersten Investorengespräch. Alle Dokumente müssen bereitstehen, nicht nur das Pitch Deck und das Finanzmodell. Entscheidend sind zusätzliche, gut strukturierte Dokumente, die Strategie, Markt, Geschäftsmodell und Kennzahlen klar und konsistent erläutern. Sie beschleunigen den Due-Diligence-Prozess und stärken die eigene Position.
Auch operative Details sind entscheidend: eine saubere Cap-Tabelle, eine realistische Vertriebspipeline und konsistente Kennzahlen. Fehler in diesen Bereichen wirken sofort als Warnsignal.
Gute Kommunikation ist konkret, nicht kreativ
Investoren reagieren nicht auf abstrakte Visionen, sondern auf Klarheit. Erfolgreiche Kommunikation folgt einer einfachen Struktur: Problem, Markt, Timing, Differenzierung, Nachweis und Plan. Je konkreter, desto besser.
Der Unterschied zwischen einer vagen Beschreibung und einer präzisen Präsentation entscheidet oft darüber, ob ein Investor sich weiter mit einem Unternehmen befasst oder nicht.
Investorenansprache erfordert Sequenzierung, keine Rundum-Ansprache
Fundraising sollte als strukturierter Outreach-Prozess verstanden werden. Erfolgreiche Gründer arbeiten mit klarer Auswahl und Sequenzierung. Potenzielle Lead-Investoren werden zuerst angesprochen. Erst wenn echtes Interesse besteht, folgen andere Investoren.
Wenn Sie alle gleichzeitig kontaktieren, verlieren Sie die Kontrolle über die Dynamik. Wenn Sie in Wellen arbeiten, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit eines Term Sheets erheblich.
Weniger Tools, mehr Fokus
Die richtige Infrastruktur hilft, ist aber kein Ersatz für eine Strategie. Wichtiger als komplexe Tools ist die Qualität der Vorbereitung und der Ansatz. Datenbanken zur Investorensuche und professionelle Datenräume sind nützlich. Automatisierte Massenansätze hingegen sind im Insurtech-Umfeld selten effektiv.
Präzises Fundraising
Fundraising im Insurtech-Bereich ist heute ein Präzisionsspiel. Der Erfolg hängt weniger von der Idee als vielmehr von der Übereinstimmung zwischen Geschäftsmodell, Investor und Timing ab. Wer den Prozess versteht, strukturiert vorgeht und konsequent in der Sprache der Investoren argumentiert, verschafft sich einen entscheidenden Vorteil in einem Markt, in dem Kapital knapper und selektiver geworden ist.
Binci Heeb
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