«Wir sind die Guten» – und jetzt auch die Chefs

Sie kommt aus dem Schadendienst der Versicherer, er aus einer Brokerfamilie. Gemeinsam haben Alexandra Kestenholz und Claudio Carrese in Liestal ihr eigenes Brokerunternehmen gegründet. Ein Gespräch über den Mut zum Sprung, unterschätzte Hürden und die Frage, ob «klein» im Brokermarkt ein Nachteil oder ein Versprechen ist.

Der Schweizer Brokermarkt konsolidiert sich. Grosse Häuser kaufen kleinere, Plattformen versprechen Effizienz, und wer allein unterwegs ist, muss sich fragen, wie lange das noch geht. Ausgerechnet in diesem Umfeld haben Alexandra Kestenholz und Claudio Carrese den umgekehrten Weg gewählt: raus aus bestehenden Strukturen, rein in die eigene Firma. Carrese Kestenholz Versicherungsbroker, kurz CKVB, betreut von Liestal (BL) aus KMU in der Nordwestschweiz, mit Versicherungsberatung, Vertragsmanagement, Schadenbegleitung, Risikomanagement-Schulungen und Vorsorgeberatung.

Die beiden bringen unterschiedliche Blickwinkel mit. Alexandra Kestenholz hat ihre Laufbahn bei verschiedenen Versicherungsgesellschaften als Schadenspezialistin begonnen und weiss, was im Ernstfall in einer Police wirklich zählt. Die eidgenössisch diplomierte Versicherungsfachfrau arbeitet seit sieben Jahren als Brokerin. Claudio Carrese, ebenfalls eidgenössisch diplomierter Versicherungsfachmann, unterrichtet angehende Versicherungsfachleute und führt mit über 15 Jahren Brokererfahrung eine Familientradition fort, die sein Vater begründet hat. Ihr Leitsatz ist unbescheiden: «Wir sind die Guten.» Wir wollten wissen, was dahintersteckt und wie sich die Selbständigkeit nach den ersten 15 Monaten anfühlt.

Sie hätten beide in sicheren Strukturen bleiben können. Was war der Moment, in dem klar war: Jetzt machen wir unser eigenes Ding?

Wir haben uns in einer Phase der Neuorientierung genau diese Frage gestellt: Wenn wir für andere erfolgreich sein können, warum dann nicht für uns selbst? Und würde es uns nicht ärgern, in fünf Jahren einen tollen Betrieb aufgebaut zu haben, an dessen Eingang ein anderer Name steht? Entschieden haben wir bei einem Aperol Spritz auf der Piazza Grande in Locarno. Wenn nicht jetzt, dann nie. Von diesem Moment an hiess es: All-in.

Warum zu zweit und nicht jeder für sich? Wie haben Sie gemerkt, dass Sie als Partner funktionieren?

Wir haben schon vor der Selbständigkeit lange zusammengearbeitet und dabei gemerkt, wie gut wir uns ergänzen. Alexandra ist Spezialistin für Schadenversicherungen, Claudio für Personenversicherungen. Alexandra arbeitet strukturiert, Claudio kreativ. Für unsere Kunden ergibt das ein Betreuungsduo, das beide Seiten abdeckt.

Herr Carrese, Sie treten in die Fussstapfen Ihres Vaters. Ist das Rückenwind oder auch Erwartungsdruck?

Ganz klar Rückenwind. Nicht wegen der Beziehungen, sondern wegen der Werte, die er mir mitgegeben hat.

Frau Kestenholz, Sie haben jahrelang auf der Versichererseite Schäden bearbeitet. Was sehen Sie heute als Brokerin, was andere Broker übersehen?

Ich verstehe mich nicht als Postbotin, die Schadenmeldungen, Ablehnungen und Erledigungsanzeigen ungeprüft hin- und herschickt. Gerade die Rückmeldungen der Versicherer prüfe ich akribisch, denn wo unter Druck gearbeitet wird, passieren Fehler. Davon profitieren nicht nur unsere Kunden, sondern auch die Versicherer selbst: Wir helfen mit, die Qualität hochzuhalten. Die Belastung bei den Gesellschaften ist derzeit enorm, was sich leider auch in Telefonwarteschlaufen von bis zu 45 Minuten zeigt. Da gibt es Luft nach oben. Und wenn ich die Verträge unserer Kunden prüfe, sehe ich dank meiner Jahre im Schadendienst die Lücken, die man sonst erst im Ernstfall bemerkt. Die können wir schliessen, bevor es so weit ist.

Was hat sich beim Aufbau als schwieriger erwiesen, als Sie es sich vorgestellt hatten?

Eine schöne Telefonnummer mit lokaler Vorwahl zu bekommen, ohne dafür eine Niere spenden zu müssen. Spass beiseite: Jede einzelne Zusammenarbeitsvereinbarung zu prüfen, die Registrierung bei der FINMA und die Gründung der Kollektivgesellschaft waren auch nicht ohne.

Und umgekehrt: Was ging überraschend leicht?

Die Zusammenarbeitsverträge mit den Versicherungsgesellschaften. Davor hatten wir den grössten Respekt, und dann erhielten wir viele davon erstaunlich unkompliziert und mit einem grossen Vertrauensvorschuss.

Wie haben die Versicherer auf ein neues, kleines Brokerunternehmen reagiert? Bekommt man als Neuling die gleichen Konditionen und die gleiche Aufmerksamkeit?

Nein. Als kleiner Broker erhalten wir im Schnitt 10 bis 20 Prozent weniger Courtage als umsatzstärkere Branchenkollegen. Sehr gute Erfahrungen machen wir dagegen mit den lokalen Agenturen. Dort kennen wir die Menschen persönlich und werden hervorragend unterstützt. Bei den Brokercentern, wo man die Leute nicht kennt, ist es schwieriger. Da hat man manchmal das Gefühl, unbedeutend zu sein. Aber auch hier bestätigen Ausnahmen die Regel.

Woher kamen die ersten Kunden, und was hat sie überzeugt, zu einem jungen Unternehmen zu wechseln?

Aus unseren persönlichen Netzwerken und aus früheren Geschäftsbeziehungen. Viele haben sich von unserem neuen Konzept begeistern lassen, und unser frischer Auftritt hat eingeschlagen wie eine Bombe. Viele Kunden wollen wieder gesehen werden, und genau das versprechen wir. Nicht wenige haben sich auch einfach mit uns gefreut, dass wir diesen Schritt gewagt haben, und sich für uns entschieden, um uns zu unterstützen.

«Wir sind die Guten» ist ein mutiger Claim. Wer sind dann die anderen, und woran soll ein KMU-Kunde den Unterschied konkret merken?

«Wir sind die Guten» ist ein Versprechen: an unsere Kunden, an unsere Geschäftspartner und an uns selbst. Wir wollen gut sein, Gutes tun und gut bleiben. Daran arbeiten wir jeden Tag. Es geht nicht darum, andere abzuwerten oder in Schubladen zu stecken. Den Unterschied merkt ein Kunde meist im «Moment of Truth», etwa bei einer Schadenablehnung. Dann sind wir persönlich bei ihm, statt ihm eine unpersönliche Mail zu schicken, gerade auch in unangenehmen Momenten.

Sie versprechen: ein Anruf, keine Rückdelegation, keine Ansprechpartnerliste. Wie lange lässt sich das halten, wenn das Unternehmen wächst?

Diese Frage haben wir uns selbst auch gestellt. Wir wollen eine Boutique bleiben und keine Konzernstruktur aufbauen. Unsere Wachstumsstrategie setzt auf kleine Betreuungseinheiten und einen dezentralen Ansatz. So bleibt unser Kundenversprechen auch mit mehr Mitarbeitenden glaubwürdig. Wer bei uns arbeitet, soll hervorragende Arbeitsbedingungen, ein wohlwollendes Klima und viel Wertschätzung erleben. Das motiviert, unsere Werte mitzutragen und die Kunden ganz im Sinne von «Wir sind die Guten» zu betreuen. Vielleicht führen wir in fünf Jahren wieder ein Interview, dann sehen wir, wie es gelaufen ist.

Sie bieten Schulungen in Risikomanagement und Vorsorge-Workshops an. Wie gross ist das Bewusstsein für Risiken bei KMU in der Region wirklich, und wo klafft die grösste Lücke, besonders in der beruflichen Vorsorge?

Bei den Unternehmerinnen und Unternehmern ist das Risikobewusstsein bereits sehr ausgeprägt. In den Workshops geht es deshalb vor allem darum, es zu schärfen und kreative Ansätze zu entwickeln, um Risiken zu erkennen und Probleme zu lösen. In der Vorsorge sieht es ganz anders aus. Die meisten Lösungen sind stark veraltet, und bisher hat man sich nicht getraut, sie anzutasten. Es geht ja um die Gelder der Mitarbeitenden, da will sich niemand die Finger verbrennen. Genau damit verpasst man aber viele Chancen und bewirkt das, was man eigentlich vermeiden will: Die Mitarbeitenden stecken in veralteten Plänen, und ihr Geld ist in nicht mehr zeitgemässen Lösungen angelegt. Wir sensibilisieren und bauen Hemmschwellen ab. An den Workshops nehmen delegierte Mitarbeitende teil, die die neue Lösung danach aktiv im Unternehmen mittragen.

Sie arbeiten mit einem digitalen Kundenportal. Welche Rolle spielen Technologie und KI in Ihrem Alltag, und wo ziehen Sie bewusst die Grenze zur persönlichen Beratung?

Wir setzen stark auf moderne Technologie. Sie soll uns entlasten, damit wir unsere Zeit beim Kunden verbringen und nicht mit Datenverarbeitung. Das erreichen wir mit einem hohen Automatisierungsgrad und durchgängigen Prozessen mit möglichst wenigen Medienbrüchen. Ein grosser Vorteil des Neustarts: Wir konnten auf der grünen Wiese bauen, ohne Datenleichen aus Altsystemen. KI nutzen wir täglich, allerdings ohne Kundendaten einzugeben. Da muss man laufend à jour bleiben. Die Beratung bleibt aber persönlich. Bei uns wird man von Menschen bedient und von Maschinen bloss unterstützt.

Der Brokermarkt konsolidiert sich stark. Haben kleine, unabhängige Broker eine Zukunft, oder ist das Übernahmeangebot nur eine Frage der Zeit?

Wir sind einfach etwas früher dran als die anderen. Ein Pendel schlägt immer auch zurück, und wir sind überzeugt, dass auf die Konsolidierungswelle wieder eine Phase der Dekonzentration folgt. In einem Land, in dem 99,7 Prozent der Unternehmen KMU sind und fast 90 Prozent weniger als zehn Mitarbeitende beschäftigen, wird es immer Bedarf an kleinen und mittleren Brokern geben, die sich auf das Wohl ihrer Kunden konzentrieren. Zwei Übernahmeangebote haben wir allerdings bereits erhalten.

Wie läuft es heute, ehrlich: Wo stehen Sie im Vergleich zu Ihrem Plan?

Wir haben unser Best-Case-Szenario leicht übertroffen, sind aber anders gewachsen als gedacht. Dass unser neuer Auftritt so viel Anklang findet, hatten wir nicht erwartet. Das bringt Herausforderungen mit sich, mit denen wir nicht gerechnet hatten: Wir brauchen früher Mitarbeitende und damit auch schneller mehr Platz als geplant. Kleine Sorgen. Dafür kommen wir jeden Tag mit einem Lächeln ins Büro.

Was würden Sie jemandem raten, der in der Branche mit dem Gedanken an die Selbständigkeit spielt, und was würden Sie selbst heute anders machen?

Eine Vision haben und klare Werte. Vorangehen und sich von Kritikern nicht entmutigen lassen. Und anders machen? Wir bereuen nur, dass wir den Schritt nicht früher gewagt haben.

Die Fragen hat Binci Heeb gestellt.

Alexandra Kestenholz ist Mitinhaberin und Mitglied der Geschäftsleitung von Carrese Kestenholz Versicherungsbroker (CKVB) in Liestal, wo sie für Finanzen, Kundenakquise und die laufende Betreuung verantwortlich ist. Nach dem Wirtschaftsgymnasium in Basel absolvierte sie bei der Baloise die Lehre als Versicherungskauffrau und war dort im Innendienst als Erstkontakt für Schadenfälle tätig. 2016 erwarb sie den eidgenössischen Fachausweis als Versicherungsfachfrau. Von 2015 bis 2019 arbeitete sie als Schadenspezialistin bei der Mobiliar in Basel, wo sie Schäden vor Ort aufnahm, bewertete und mit Kunden verhandelte. 2019 wechselte sie auf die Brokerseite zu Balrisk / ASSEPRO. Dort war sie als Assistentin der Geschäftsleitung für Personal, Marktbearbeitung und Strategieplanung zuständig und verarbeitete Komplexschäden. 2025 gründete sie gemeinsam mit Claudio Carrese CKVB. Ihre Energie tankt sie im Baselbiet, auf dem Mountainbike oder beim Wandern.

Claudio Carrese ist Mitinhaber und Mitglied der Geschäftsleitung von Carrese Kestenholz Versicherungsbroker (CKVB). Nach einer technischen Grundausbildung als Anlagen- und Apparatebauer und einer Weiterbildung zum Technischen Kaufmann fand er 2013 den Weg in die Versicherungsbranche. Er erwarb das Diplom als Versicherungsvermittler VBV, bildete sich zum Finanzberater IAF weiter und schloss 2017 als Versicherungsfachmann mit eidgenössischem Fachausweis ab. Seine Brokerlaufbahn begann er als Mandatsleiter bei der QualiRisk AG in Liestal, bevor er 2018 als Mandatsleiter zu ASSEPRO wechselte. Von 2021 bis 2022 war er Vorsitzender der Geschäftsleitung der Balrisk Versicherungsbroker AG, danach Regionalleiter Nordwestschweiz der ASSEPRO Brokerage AG. Seit 2018 unterrichtet er zudem Marketing, Vertrieb und Support am Bildungszentrum HKVBS. Mit CKVB führt er seit 2025 die Brokertradition fort, die sein Vater begründet hat.

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