Un nouveau livre de Marcus Selzer et Denis Müller pose une question inconfortable : Que reste-t-il du professionnel de la vente lorsque les algorithmes prennent le relais ?
Le secteur de l’assurance est en pleine mutation. Les algorithmes effectuent des analyses de risque, les chatbots mènent les premières discussions et les outils d’IA créent des devis en quelques secondes. Y a-t-il encore de la place pour des personnes dans la vente ?
Marcus Selzer, expert en psychologie de la vente et coach d’entreprise avec plus de 20 ans d’expérience dans la vente d’assurances, répond à cette question par un oui retentissant. Et il justifie ce oui dans son nouveau livre « Kopf schlägt Algorithmus », qu’il a coécrit avec Denis Müller, expert en transformation de l’IA.
La thèse : L’attitude à l’égard des besoins technologiques
Le titre du livre est « programmatique ». Ce n’est pas la technologie qui détermine le succès d’une personne dans la vente à l’ère de l’IA, mais la base mentale. Selon Selzer, les convictions, les valeurs et la stabilité psychologique sont exactement ce qu’aucun algorithme ne peut reproduire.
Le livre n’est pas dirigé contre l’IA. Il pose la question des ressources intérieures dont les professionnels de la vente ont besoin pour utiliser les nouveaux outils sans se laisser supplanter par eux. Cette question est d’une grande actualité pour les courtiers qui arbitrent quotidiennement entre la qualité du conseil, les attentes en matière d’efficacité et les besoins des clients.
« Si vous vous connaissez vous-même, vous pouvez diriger n’importe quel outil. Ceux qui ne se connaissent pas eux-mêmes sont guidés par tous les outils », dit Marcus Selzer.
La motivation comme ressource stratégique
Selzer aborde un sujet souvent négligé dans la vente d’assurances : la motivation intérieure. Non pas comme un facteur de bien-être, mais comme un facteur d’influence mesurable sur la performance, la fidélité des clients et la qualité des conseils. Le livre montre à quel point les convictions et les valeurs façonnent le comportement des vendeurs et pourquoi ces influences sont encore plus importantes à l’heure de l’IA qu’auparavant.
Selzer connaît les deux aspects de la vente d’assurance par sa propre expérience : les affaires directes avec les clients privés ainsi que l’environnement B2B plus complexe. Cette double perspective rend son approche adaptée à l’ensemble du secteur du courtage.
En termes de pratique quotidienne du courtage, cela signifie que ceux qui comprennent comment leurs propres schémas mentaux influencent leurs décisions peuvent rencontrer les clients plus honnêtement et plus efficacement. Non pas en dépit des outils numériques, mais avec eux.
Deux auteurs, une voix
Ce livre se distingue des autres guides sur l’IA par sa double perspective. Denis Müller apporte le point de vue d’un expert en transformation : Qu’est-ce que l’IA change structurellement dans la vente ? Selzer ajoute la dimension psychologique : Qu’arrive-t-il aux personnes dans cette transformation ? La combinaison de ces deux perspectives crée une pertinence pratique que les livres purement technologiques atteignent rarement.
Il ne s’agit pas d’un livre d’auto-assistance ou d’un manuel technique. Il s’agit d’un cadre pour les professionnels de la vente qui veulent rester pertinents à long terme.
Classification pour l’industrie du courtage
Ce livre mérite d’être lu par les courtiers d’assurance en Suisse pour plusieurs raisons. Premièrement, il fournit des arguments en faveur de leur propre valeur de conseil dans les discussions avec les clients. Deuxièmement, il offre des outils d’autoréflexion aux managers qui accompagnent leurs équipes dans la transformation numérique. Et troisièmement, il pose une question qui préoccupe beaucoup de gens, mais que presque personne ne dit à voix haute : Qui suis-je en tant que conseiller si l’IA est mieux informée que moi ?
Marcus Selzer ne donne pas une réponse simple. Il donne une réponse honnête.
Binci Heeb
Marcus Selzer est un expert en psychologie de la vente, un coach d’entreprise et un conférencier d’honneur. Il est propriétaire de Golden Sail et a plus de 20 ans d’expérience dans la vente d’assurances, à la fois en direct et en B2B. Parmi ses livres, citons « Why we keep saying yes » (Pourquoi nous continuons à dire oui). Sa chronique sur les thèmes de la motivation, des valeurs et de la persuasion paraîtra régulièrement sur thebrokernews.ch.
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