Ein neues Buch von Marcus Selzer und Denis Müller stellt eine unbequeme Frage: Was bleibt vom Vertriebsprofi, wenn Algorithmen die Arbeit übernehmen?
Die Versicherungsbranche steht mitten in einem Umbruch. Algorithmen übernehmen Risikoanalysen, Chatbots führen Erstgespräche, und KI-Tools erstellen Angebote in Sekunden. Bleibt da noch Platz für den Menschen im Vertrieb?
Marcus Selzer, Experte für Verkaufspsychologie und Business Coach mit mehr als 20 Jahren Erfahrung im Versicherungsvertrieb, beantwortet diese Frage mit einem klaren Ja. Und er begründet dieses Ja in seinem neuen Buch «Kopf schlägt Algorithmus», das er gemeinsam mit dem KI-Transformationsexperten Denis Müller verfasst hat.
Die These: Technologie braucht Haltung
Der Titel des Buches ist programmatisch. Nicht die Technologie entscheidet, ob jemand im Vertrieb in der KI-Ära erfolgreich ist, sondern das mentale Fundament. Überzeugung, Werthaltung und psychologische Stabilität sind laut Selzer genau das, was kein Algorithmus replizieren kann.
Das Buch richtet sich nicht gegen KI. Es fragt, welche inneren Ressourcen Vertriebsprofis brauchen, um die neuen Werkzeuge zu nutzen, ohne sich von ihnen verdrängen zu lassen. Für Broker, die täglich zwischen Beratungsqualität, Effizienzerwartungen und Kundenbedürfnissen vermitteln, ist diese Frage hochaktuell.
«Wer sich selbst kennt, kann jedes Werkzeug führen. Wer sich nicht kennt, wird von jedem Werkzeug geführt», sagt Marcus Selzer.
Motivation als strategische Ressource
Selzer greift ein Thema auf, das im Versicherungsvertrieb oft vernachlässigt wird: innere Motivation. Nicht als Feelgood-Faktor, sondern als messbare Einflussgrösse auf Leistung, Kundenbindung und Beratungsqualität. Das Buch zeigt, wie tief Überzeugungen und Werthaltungen das Verkaufsverhalten prägen, und warum diese Prägungen in Zeiten von KI noch stärker ins Gewicht fallen als zuvor.
Selzer kennt beide Seiten des Versicherungsvertriebs aus eigener Erfahrung: das Direktgeschäft mit Privatkunden ebenso wie das komplexere B2B-Umfeld. Diese Doppelperspektive macht seinen Ansatz für die gesamte Brokerbranche anschlussfähig.
Für die Praxis des Brokeralltags bedeutet das: Wer versteht, wie eigene mentale Muster Entscheidungen beeinflussen, kann Kunden ehrlicher und wirksamer begegnen. Nicht trotz der digitalen Hilfsmittel, sondern mit ihnen.
Zwei Autoren, eine Stimme
Was das Buch von anderen KI-Ratgebern unterscheidet, ist die Doppelperspektive. Denis Müller bringt den Blick des Transformationsexperten ein: Was verändert KI strukturell im Vertrieb? Selzer ergänzt mit der psychologischen Dimension: Was passiert mit dem Menschen in dieser Transformation? Die Verbindung beider Perspektiven erzeugt eine Praxisrelevanz, die reine Technikbücher selten erreichen.
Das Ergebnis ist kein Selbsthilfebuch und kein Technikmanual. Es ist ein Denkrahmen für Vertriebsprofis, die langfristig relevant bleiben wollen.
Einordnung für die Brokerbranche
Für Versicherungsbroker in der Schweiz ist das Buch aus mehreren Gründen lesenswert. Erstens liefert es Argumente für den eigenen Beratungswert im Kundengespräch. Zweitens bietet es Werkzeuge zur Selbstreflexion für Führungskräfte, die Teams durch den digitalen Wandel begleiten. Und drittens stellt es eine Frage, die viele beschäftigt, aber kaum jemand laut ausspricht: Wer bin ich als Berater, wenn KI besser informiert ist als ich?
Marcus Selzer gibt darauf keine einfache Antwort. Er gibt eine ehrliche.
Binci Heeb
Marcus Selzer ist Experte für Verkaufspsychologie, Business Coach und Keynote-Speaker. Er ist Inhaber von Golden Sail und verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Versicherungsvertrieb, sowohl im Direkt- als auch im B2B-Geschäft. Zu seinen Büchern zählt unter anderem «Warum wir immer wieder Ja sagen». Seine Kolumne zu den Themen Motivation, Werte und Überzeugung erscheint künftig regelmässig auf thebrokernews.ch.
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