Die Schweiz altert und mit ihr die Logik der Lebensversicherung. Was einmal reines Kapitalaufbau-Produkt war, muss sich in ein Instrument zum planvollen, lebenslangen Verzehr des Ersparten verwandeln. Gleichzeitig verschärfen VAG, AVO, SST und die europäische POG-Regulierung die Dokumentationspflichten mit der paradoxen Folge, dass genau diese Schutzmechanismen jene Kundschaft ausbremsen können, die sie eigentlich schützen sollen. Thomas Schubert zeigt, warum der demografische Wandel keine Compliance-Last ist, sondern die grösste Marktchance der Branche seit Jahrzehnten.
Stellen Sie sich einen Weinkeller vor, der seit vierzig Jahren nach demselben Rezept befüllt wird. Immer dieselben Fässer, dieselbe Reifezeit, derselbe Verkaufszeitpunkt. Funktioniert wunderbar. Solange die Kundschaft trinkfreudige Dreissigjährige bleibt.
Die Bevölkerungsurne kommt jetzt ins Spiel. Die Schweiz produziert im Schnitt 1,29 Kinder pro Frau. Die Lebenserwartung klettert auf 85,9 Jahre für Frauen, 82,4 für Männer. Das Verhältnis von Erwerbstätigen zu Rentnern rutscht bis Mitte Jahrhundert von drei zu eins auf zwei zu eins. Die Zahl der Hochbetagten wächst bis 2050 um 122 Prozent.
Ihr Weinkeller füllt sich also mit deutlich mehr Fässern, die deutlich länger reifen müssen. Und der Verkauf verschiebt sich radikal von «Fass befüllen» zu «Fass über Jahrzehnte kontrolliert anzapfen».
Genau das ist die schrittweise Auflösung und genau hier beginnt die eigentliche Geschichte dieser Kolumne.
Die Produktbrille: Vom Sparen zum Auszahlen
Ihre klassische Lebensversicherung war für den Kapitalaufbau gebaut. Prämie rein, Zins drauf, am Ende Auszahlung. Ein Modell, das für die Phase der schrittweisen Auflösung, den planvollen, lebenslangen Verzehr des angesparten Kapitals nie gedacht war.
Das Langlebigkeitsrisiko macht die Rechnung zusätzlich unbequem: Lebt die versicherte Altersgruppe im Schnitt länger als in den Sterbetafeln kalkuliert, treibt das die Rentenverpflichtungen unerwartet in die Höhe.
Unter dem Schweizer Solvenztest (SST) wird jede langfristige Zins- oder Rentengarantie mit happigen Eigenkapitalanforderungen bedingt. Die Folge: Versicherer ziehen sich aus klassischen Garantien zurück und setzen auf anteilgebundene Produkte, bei denen das Anlagerisiko zum Kunden wandert.
Praktikabel wird das erst mit «Life-Cycling»: Die Anlagestrategie schichtet mit steigendem Alter automatisch von Aktien in sichere Anlagen um. Klingt banal. Ist regulatorisch hochkomplex, sobald man Pflegeoptionen, Assistance-Leistungen und flexible Auszahlungspläne einbaut.
Die Governance-Brille: VAG und AVO haben die Spielregeln neu geschrieben
Seit dem 1. Januar 2024 gilt das totalrevidierte Versicherungsaufsichtsgesetz mit einer neuen Kategorie im Zentrum: der «qualifizierten Lebensversicherung» (VAG Art. 39a). Jedes Produkt mit Verlustrisiko im Sparprozess fällt darunter. Das heisst: fast jede moderne fondsgebundene Police.
Drei Konsequenzen, die den Vertriebsalltag direkt betreffen:
Erstens: Vor Vertragsabschluss obligatorisch, muss Kosten, Risiko- und Renditeprofil klar ausweisen und laut AVO Art. 129k regelmässig überprüft und bei materiellen Änderungen nachgeführt werden.
Zweitens: Die FINMA fand, dass über 90 Prozent der geprüften «ungünstigen Szenarien» viel zu optimistisch waren. Teilweise 3,5 Prozent Rendite, während risikofreie Anlagen negativ rentierten. Seit dem FINMA-Rundschreiben 2024/02 sind drei verpflichtende Szenarien Pflicht, das ungünstige zwingend unter der risikofreien SNB-Zinskurve.
Drittens: Die Angemessenheitsprüfung nach VAG Art. 39j wurde durch AVO Art. 129m faktisch zur vollen Eignungsprüfung ausgeweitet. Finanzielle Tragbarkeit, Risikofähigkeit, Anlageziele. Alle drei müssen dokumentiert geprüft sein, bevor Sie ein Produkt empfehlen dürfen. Fällt die Prüfung negativ aus, müssen Sie explizit vom Abschluss abraten. Und alles muss binnen zehn Arbeitstagen auf Kundenanfrage vorlegbar sein.
Die europäische Brille: POG und Value for Money
Was in der Schweiz gilt, ist in der EU noch strenger gedacht. Die Product Oversight and Governance (POG) nach IDD Art. 25 verlangt, dass jedes Produkt einen definierten Zielmarkt hat und einen definierten negativen Zielmarkt. Sie müssen also nicht nur wissen, wem ein Produkt nützt, sondern explizit dokumentieren, wem es schaden würde.
Die «Value for Money»-Doktrin geht noch weiter: Die Europäische Aufsichtsbehörde für das Versicherungswesen und die betriebliche Altersversorgung (EIOPA) vergleicht Produkte anhand von Kostenquoten und Renditeminderung. Wer als Ausreisser auffällt, landet automatisch unter aufsichtsrechtlicher Beobachtung.
Die Kunden-Brille: Wenn Schutz zur Hürde wird
Und jetzt der Treppenwitz der Geschichte: All diese Schutzmechanismen können genau die Menschen ausbremsen, die sie eigentlich schützen sollen.
32 Prozent der Schweizer Bevölkerung haben laut Studien erhebliche Lücken im finanziellen Basiswissen. Ein 68-jähriger Kunde, der sein Geld aus Sicherheitsbedürfnis auf dem Sparkonto verrotten lässt und real Kaufkraft verliert, möchte vielleicht in ein Life-Cycling-Produkt wechseln. Die ökonomisch vernünftigste Wahl gegen sein Langlebigkeitsrisiko. Kann er aber die Volatilität der Fonds nicht einschätzen, darf der Vermittler das Produkt rechtlich nicht empfehlen. Selbst wenn es die beste Lösung wäre.
Dazu kommt die Informationsflut: BIB, Courtagen-Offenlegung, drei Szenario-Rechnungen, ESG-Abfragen. Viele Kunden brechen den Prozess ab, bevor sie überhaupt eine informierte Entscheidung treffen können.
Die Brücke: Vier Brillen, ein System
Produktentwicklung sieht das Langlebigkeitsrisiko. Governance sieht die Dokumentationspflicht. Die europäische Ebene sieht den Zielmarkt und die Kostenquote. Der Kunde sieht eine Wand aus Papier.
Die Brücke: Wer diese vier Ebenen technologisch verzahnt, statt sie als vier getrennte Checklisten abzuarbeiten, löst mit einer Massnahme das, wofür andere viermal ansetzen.
Konkret bedeutet dies: ein Vertriebs-Frontend, das den Beratungsprozess algorithmisch führt. Dynamische Fragebögen zur Eignungsprüfung. Ein «System-Blocker», der die Policierung automatisch stoppt, wenn das Kundenprofil vom definierten Zielmarkt abweicht. BIB und Courtagen-Offenlegung in Echtzeit generiert, auditsicher archiviert. Die Zehn-Tages-Frist der FINMA ist damit kein Stressmoment mehr, sondern ein Klick.
Auf der Produktebene bedeutet das: Der «Product Approval Process» prüft automatisch, ob die Kostenstruktur im Marktvergleich fair bleibt. Verändert sich das Umfeld, zum Beispiel eine Zinswende oder eine Inflationswelle, löst das System selbstständig einen Product Review aus. Und im ORSA-Prozess (Own Risk and Solvency Assessment = interne Risiko- und Solvenzbeurteilung) fliessen die demografischen Stresstests direkt zurück in die Produktentwicklung, statt in einem Bericht zu versanden, den niemand vor der nächsten Sitzung liest.
Der Punkt, der zählt
Wer VAG, AVO, SST und POG als Bürde behandelt, verwaltet Papier. Wer sie als integriertes System denkt, gewinnt drei Dinge gleichzeitig: Schnellere Time-to-Market, weniger Haftungsrisiko und einen Vertrauensvorschuss bei genau der Kundengruppe, die in den nächsten 25 Jahren den grössten Teil des Vorsorgevermögens hält.
Der demografische Wandel ist kein Governance- oder Compliance-Problem. Er ist die grösste Marktchance, die die Lebensversicherung seit Jahrzehnten hatte, wenn die Governance und Compliance mitwächst, statt hinterherzuhinken und SILO-FREIHEIT sich entwickeln kann.
Welches Ihrer Produkte würde heute einen unangekündigten Product Review überstehen?
TURNING REGULATION INTO VALUE!
Thomas Schubert
Mr. #DeedsCountMore
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