Der Schweizer Brokermarkt steht vor massgeblichen Veränderungen: Konsolidierungstendenzen, wachsende Anforderungen an digitale Service-Ökosysteme und neue Risikodynamiken stellen Vermittler, Versicherer und Maklerhäuser vor strategische Weichenstellungen.
Franc Büsser, seit Jahren in der Broker- und Versicherungswelt verankert und Head Broker bei AXA Schweiz, teilt im Interview seine Perspektiven auf aktuelle Entwicklungen, Herausforderungen und Chancen aus Sicht eines Marktakteurs, der an der Schnittstelle zwischen Versicherer und Brokerage operiert.
Herr Büsser, wie würden Sie den aktuellen Zustand des Schweizer Brokermarkts beschreiben, wo sehen Sie die grössten strukturellen Veränderungen der letzten 3–5 Jahre?
Der Markt befindet sich derzeit in einer Phase tiefgreifender Veränderungen. Insbesondere die Konsolidierung hat deutlich an Dynamik gewonnen und prägt die Brokerlandschaft zunehmend. Zum einen sind Brokerhäuser aus dem benachbarten Ausland in den Schweizer Markt eingetreten, zum anderen schliessen sich auch hier immer mehr Broker zusammen.
Gleichzeitig zeigt der Brokermarkt weiterhin ein solides Wachstum. Der Bedarf an unabhängiger Beratung, insbesondere im Unternehmensgeschäft, nimmt spürbar zu.
Konsolidierung ist ein oft genanntes Schlagwort im Brokergeschäft. Welche Treiber sehen Sie hinter dieser Entwicklung, und wie wirkt sie sich auf kleinere, unabhängige Broker aus?
Mehrere Faktoren haben diese Konsolidierungsbewegung beschleunigt. Zum einen steht die Branche vor einem Generationenwechsel: Viele Gründerinnen und Gründer von Brokerunternehmen suchen derzeit nach geeigneten Nachfolgelösungen.
Zum anderen erhöhen zunehmende regulatorische Anforderungen und notwendige Investitionen in die Digitalisierung den wirtschaftlichen Druck. Viele Broker stellen sich daher die Frage, ob eine langfristige Eigenständigkeit weiterhin sinnvoll ist.
Hinzu kommt, dass die Erwartungen der Kundinnen und Kunden gestiegen sind. Die Beratung wird anspruchsvoller, und in vielen Bereichen ist heute deutlich mehr spezialisiertes Fachwissen gefragt.
Welche Rolle spielen internationale Brokerhäuser im Schweizer Marktumfeld? Beobachten Sie hier eine stärkere Präsenz oder veränderte Wettbewerbsdynamiken?
Internationale Broker – insbesondere aus dem angelsächsischen Raum – sind seit längerer Zeit im Schweizer Markt aktiv, bislang jedoch vor allem im Grosskundensegment. Neu beobachten wir, dass Broker aus den umliegenden europäischen Ländern verstärkt auch in das KMU-Segment vorstossen.
Grundsätzlich bleibt der Schweizer Brokermarkt jedoch attraktiv: Die Geschäftsmodelle sind stabil und nachhaltig, was das Interesse internationaler Investoren zusätzlich erhöht.
Wie verändert sich aus Broker-Sicht sich die Zusammenarbeit zwischen Versicherern und Brokern in Zeiten steigender regulatorischer Anforderungen und Digitalisierung?
Die Anforderungen sind insgesamt deutlich gestiegen und das Geschäft ist komplexer geworden. Gerade im regulatorischen Bereich hat der Kontroll- und Dokumentationsaufwand bei Versicherern erheblich zugenommen, was die Abwicklung verteuert.
Gleichzeitig eröffnet die Digitalisierung grosse Effizienzpotenziale. Insbesondere transaktionale Prozesse lassen sich heute deutlich einfacher und schneller abwickeln. Dadurch gewinnen sowohl Broker als auch Versicherer mehr Raum für wertschöpfende Beratungs- und Serviceleistungen.
Welche strategischen Vorhaben verfolgt AXA Schweiz aktuell, um ihre Position bei Maklern und Brokern zu stärken?
Unser Anspruch ist es, für Broker der bevorzugte Partner zu sein. Dieses Ziel verfolgen wir auf zwei Ebenen: durch eine starke persönliche Betreuung unserer Brokerpartner und durch den konsequenten Einsatz moderner Technologien, die Prozesse vereinfachen und beschleunigen.
Wie bewertet AXA die Bedeutung von exklusiven Partnerschaften versus einer offenen Broker-Anbindung?
Exklusive Partnerschaften können insbesondere bei standardisierten Produkten durchaus sinnvoll sein. In meinem Verantwortungsbereich arbeiten wir jedoch ausschliesslich mit ungebundenen Vermittlern zusammen. Für uns steht die Unabhängigkeit der Broker im Vordergrund.
Inwiefern beeinflusst die Digitalisierung die tägliche Arbeit der Broker sowohl operativ als auch beratungsseitig?
Unser Ziel ist es, durch Digitalisierung die Zusammenarbeit zwischen Brokern und AXA effizienter zu gestalten. Insbesondere der Datenaustausch wird zunehmend digital abgewickelt. Dadurch lassen sich Prozesse beschleunigen und administrative Aufwände reduzieren.
Welche digitalen Tools oder Plattformen sehen Sie als besonders wirkungsvoll für die Broker-Community, und wo besteht Ihrer Meinung nach noch Nachholbedarf?
Als Branchenstandard hat sich insbesondere die zentrale Online-Plattform EcoHub etabliert. Hier konnten bereits viele Prozesse standardisiert werden, auch wenn die Entwicklung noch längst nicht abgeschlossen ist.
Darüber hinaus bieten Vergleichsplattformen klare Vorteile, vor allem im Offertprozess.
Wie wichtig ist die Integration von Datenanalyse/KI-gestützten Lösungen für Risikobewertung, Kundensegmentierung oder Angebotsprozesse im Brokergeschäft?
KI-basierte Anwendungen bieten vielfältige Einsatzmöglichkeiten. Entscheidend wird künftig sein, diese Technologien gezielt in bestehende Prozesse zu integrieren und ihren Mehrwert konsequent zu nutzen.
Derzeit fungieren sie vor allem als Assistenz- und Wissenssysteme. Perspektivisch können sie jedoch erheblich zur Weiterentwicklung der Versicherungsbranche beitragen, zum Beispiel durch personalisierte Angebote, automatisierte Abläufe und eine präzisere Risikosteuerung.
Welche Veränderungen im Kundenverhalten sehen Sie bei Unternehmenskunden in Bezug auf Beratung, Produktwahl und Service?
Die Erwartungen der Kundinnen und Kunden sind deutlich gestiegen. Neben einer persönlichen Beratung erwarten Unternehmenskunden heute auch jederzeit digital verfügbare Informationen. Darüber hinaus haben Transparenz, schnelle Kommunikation und nachvollziehbare Entscheidungsprozesse stark an Bedeutung gewonnen.
Welche Rolle spielen Nachhaltigkeit und ESG-Kriterien?
Auch diese Themen gewinnen zunehmend an Bedeutung. Gerade im internationalen und im Grosskundensegment erwarten Kunden und Broker, dass Nachhaltigkeits- und ESG-Aspekte fest im Geschäftsmodell verankert sind und sich auch in den angebotenen Versicherungslösungen widerspiegeln.
Welche Erwartungen haben Broker heute an Versicherer?
Broker erwarten vor allem eine stabile und verlässliche Partnerschaft. Dazu gehört weiterhin eine persönliche Betreuung, die auch im digitalen Umfeld eine zentrale Rolle spielt.
Ebenso wichtig sind eine konsistente Risiko- und Annahmepolitik sowie eine effiziente und faire Schadenabwicklung. Diese Faktoren sind entscheidend für langfristige Kundenbeziehungen.
Welche regulatorischen Entwicklungen beobachten Sie und welche Auswirkungen könnten diese auf Broker und Versicherer haben?
Die regulatorischen Anforderungen an Vermittler sind deutlich gestiegen. Auch für Versicherer bedeutet dies einen höheren Aufwand: Neben Ausbildungs- und Informationspflichten sind zusätzliche Kontroll- und Dokumentationsaufgaben hinzugekommen.
Wie positioniert sich AXA Schweiz für die kommenden 5 Jahren?
Wir verfolgen die Entwicklungen im Markt sehr aufmerksam. Unser Ziel ist es, auch in Zukunft der bevorzugte Partner für unsere Broker zu bleiben.
Dies erreichen wir durch eine Kombination aus persönlichem Service und konsequenter technologischer Weiterentwicklung. Insbesondere beim Datenaustausch sehen wir grosses Potenzial für weitere Digitalisierung.
Welche drei Prioritäten sehen Sie für die Weiterentwicklung des Schweizer Brokermarkts?
Der Schweizer Versicherungs- und Brokermarkt ist in Bezug auf Systeme und Prozesse noch immer sehr heterogen und fragmentiert.
Deshalb wäre ein stärkerer Schulterschluss aller relevanten Marktteilnehmer wünschenswert. Gemeinsame Plattformen könnten wesentlich dazu beitragen, Prozesse zu vereinfachen und die Effizienz der Geschäftsabwicklung nachhaltig zu erhöhen.
Die Fragen hat Binci Heeb gestellt.
Franc Büsser ist seit 2023 Leiter des Brokerkanals der AXA Schweiz. Er verfügt über rund 25 Jahre Versicherungserfahrung, ein Grossteil davon verbrachte er bei der AXA. Vor seiner Rolle als Leiter des AXA Brokerkanals war er als CEO und Geschäftsführer des Brokerhauses A+R Arbens RVT tätig. Franc Büsser lebt mit seiner Familie in der Ostschweiz.
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